“Saya tertarik dengan produk Anda, tapi saya masih belum bisa memutuskan kapan akan melakukan pembelian” satu contoh ungkapan dalam percakapan dari prospek yang membuat salesperson mengalami dilema untuk mengambil keputusan. Pernyataan yang memberikan harapan kepada salesperson untuk mencapai penjualan, namun diakhiri dengan ungkapan ketidakpastian. Hal seperti ini tentu sering dialami oleh salesperson selama proses penjualan.
Apa yang kami contohkan di awal artikel ini merupakan salah satu contoh keputusan setengah hati dari prospek yang memberikan efek beragam untuk masing-masing salesperson. Apa yang Anda lakukan ketika menemukan prospek yang mengatakan hal tersebut? Apakah Anda menunggu atau mengambil tindakan dengan follow up yang lebih intensif?
Anda perlu memahami bahwa hasil dan keputusan dari prospek yang setengah hati bergantung pada kepiawaian salesperson dalam memberikan pelayanan dan mengontrol situasi. Sehingga, Apa yang dihasilkan dari keputusan setengah hati dari prospek ini nantinya akan memiliki dua hasil berbeda. Berikut adalah hal yang dapat terjadi ketika salesperson menghadapi keputusan setengah hati dari prospek.
1. Salesperson menunggu karena menganggap bahwa ungkapan tersebut adalah peluang
Mendapatkan pernyataan “Saya tertarik pada produk Anda” membawa salesperson pada pemikiran untuk tetap mendekati prospek. Namun, karena pernyataan “belum bisa memutuskan” mencegah salesperson untuk mengambil tindakan karena tidak ingin menganggu prospek. Sikap sales yang menunggu seperti ini merupakan sebuah kesalahan. Karena, menunggu hanya akan membuat pelanggan berpikir lebih panjang dan memberikan kesempatan kepada mereka untuk membandingkan produk Anda dengan produk kompetitor.
Memang, jika berbicara tentang produk, Anda yang yakin memiliki solusi tepat bagi prospek, tidak akan mempermasalahkan hal tersebut. Karena, di akhir pencarian prospek akan tetap kembali pada Anda. Tetapi, kerugian terbesar untuk Anda adalah jika prospek menceritakan keutamaan produk yang Anda miliki kepada kompetitor dan kompetitor berhasil mengembangkan versi yang lebih baik dari apa yang Anda miliki, maka tidak ada lagi nilai lebih dari produk Anda. Terlebih lagi ketika prospek memutuskan untuk menggunakan produk kompetitor, Anda sudah membuang waktu untuk menunggu keputusan dari prospek serta membiarkan nilai produk Anda ditiru dan dikembangkan oleh kompetitor.
2. Mengambil langkah untuk mempercepat proses dengan follow up
Tipikal salesperson lainnya adalah tidak mau membuang waktu lebih lama untuk menunggu kepastian dari prospek yang belum memberikan keputusan. Salesperson memilih untuk mempercepat follow up dengan tujuan untuk segera menutup proses dengan hasil apapun. Salesperson yang memilih jalan ini jauh lebih berpeluang dibandingkan dengan salesperson yang pertama. Karena, tindakan untuk memfollow up prospek mempersempit potensi untuk mencari pilihan dari kompetitor. Sehingga, dalam pikiran prospek akan tertanam bahwa produk yang ditawarkan memang produk yang benar-benar tepat meskipun ia mengambil keputusan seolah-olah terburu-buru karena follow up dari salesperson, prospek akan tetap puas jika Anda berhasil memberikan pelayanan yang baik.
Jadi, Anda akan memilih menjadi salesperson yang menunggu prospek mengambil keputusan atau akan membuat prospek memperpendek waktu dalam berpikir dengan follow up yang rutin demi tercapainya penjualan? Silakan bagikan pemikiran Anda pada komentar di bawah ini.
Ilustrasi (c) Unsplash.com