Komunikasi dengan prospek bukan hanya tentang apa yang Anda kenal, tetapi akan cenderung pada siapa yang dapat mengenal Anda? Ketika prospek tidak pernah mengenal Anda, apakah ia akan menaruh kepercayaannya dengan mudah? Tentu tidak, sehingga upaya komunikasi yang ingin Anda lakukan dengan prospek tersebut jauh lebih sulit dibandingkan ketika ia sudah mengenal Anda.
Oleh karena itu, penting bagi Anda untuk memahami transisi-transisi komunikasi untuk mendukung proses penawaran yang Anda lakukan agar dapat dikonversi pada penjualan. Apa saja transisi tersebut?
1. Obrolan sederhana sebelum penawaran yang lebih detail
Anda sudah menemukan prospek, Anda belum bisa langsung memberikan penawaran-penawaran kepada mereka. Yang harus Anda lakukan sebelum melakukan penawaran yang lebih detail adalah dengan mencoba meningkatkan intensitas obrolan Anda dengan prospek untuk membangun fondasi hubungan. Ketika hubungan dengan prospek ini terjalin Anda dapat memiliki informasi yang lebih rinci tentang masalah dan solusi yang dibutuhkan oleh prospek tersebut. Jika Anda langsung masuk pada penawaran yang detail, tetapi prospek tidak memiliki kebutuhan akan produk Anda, maka Anda tidak akan bisa menjual produk pada prospek tersebut. Dalam hal ini pun membuktikan bahwa teknik komunikasi Anda sudah salah sejak pendekatan.
2. Transisi komunikasi dari obrolan sederhana pada pencarian informasi yang relevan
Ketika Anda sudah memiliki informasi tentang kebutuhan dan solusi yang diinginkan oleh prospek, pada tahap selanjutnya, Anda harus mulai mencari informasi-informasi yang relevan antara kebutuhan prospek, tingkat masalah, solusi yang paling sesuai dengan keinginan prospek.
3. Transisi dari informasi yang relevan menjadi ide
Ini merupakan proses transisi yang dapat menarik perhatian prospek Anda. Karena, tidak banyak sales yang memberikan ide-ide mereka untuk membantu prospek. Ketika Anda dapat menuangkan informasi relevan pada suatu ide yang dapat membantu mengatasi masalah prospek, tentu akan lebih mudah untuk menawarkan produk/layanan yang Anda miliki. Satu hal penting dalam menuangkan ide tersebut adalah memastikan semuanya terhubung dengan produk yang Anda miliki.
Dalam transisi ini pula, Anda harus bisa dipandang sebagai seorang ahli oleh prospek. Ketika prospek percaya bahwa Anda adalah ahli untuk mengatasi masalah yang mereka hadapi, maka ia pun akan tertarik untuk menggunakan produk-produk Anda.
4. Transisi dari ide menjadi penawaran hingga closing
Kepercayaan sudah Anda dapatkan, itu artinya Anda sudah siap untuk menawarkan produk kepada prospek dan melakukan closing secepatnya. Ketika semua komunikasi yang dilakukan dari awal hingga poin ini dilakukan dengan benar, Anda akan mampu melakukan penjualan jauh lebih mudah, dibandingkan dengan teknik komunikasi singkat, seperti baru kenal langsung menawarkan produk dan mengharapkan closing saat itu juga.
Ilustrasi (c) Unsplash.com