Cara calon pelanggan untuk melakukan pembelian saat ini sudah mengalami perubahan. Hal ini diperkuat dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh CEB's Marketing Leadership Council pada tahun 2013 silam yang menyebutkan bahwa seorang prospek (B2B) tidak akan menghubungi perusahaan yang menjual/menyediakan produk sebelum prosesnya mencapai 57%.
Kondisi ini pun menjadi satu tantangan besar yang harus dihadapi oleh perusahaan untuk menciptakan penjualan. Oleh karena itu, perusahaan yang menjadi penyedia produk (vendor) harus mengikuti perubahan tersebut dengan membuat strategi penjualan baru.
Untuk Anda yang ingin menciptakan penjualan di tengah perubahan tersebut, berikut adalah beberapa tips yang bisa Anda terapkan.
1. Negosiasi & komunikasi yang konsisten
Jika Anda mengetahui prospek Anda memiliki potensi besar untuk melakukan pembelian, maka Anda harus bisa bernegosiasi dengan baik menghadapi prospek tersebut. Perbaiki tingkat komunikasi Anda, karena semakin minim komunikasi yang Anda lakukan dengan prospek akan memudahkan mereka untuk pergi mencari penyedia produk/layanan lain. Jangkau mereka dengan cara berbeda, seperti dengan menggunakan email, melalui telepon atau dengan mendekati orang-orang terdekatnya.
2. Jadilah salesperson yang bisa berkolaborasi dengan prospek
Ketika Anda berhadapan dengan prospek B2B, yang harus Anda lakukan adalah mengajak mereka bekerja sama, bukan untuk berkompetisi. Anda harus bisa menjadi seorang sales yang dapat menyelaraskan diri dengan prospek dan memberi saran-saran untuk menciptakan solusi pada masalah yang prospek Anda hadapi. Jangan pernah membuat kesalahan dengan menunggu mereka menjadi calon pelanggan nyata untuk produk Anda. Bersikap ramah dan membantu menjadi langkah baik untuk mulai berkolaborasi dengan prospek tersebut.
3. Pendekatan dan promosi
Persiapkan beberapa pertanyaan yang dapat memancing prospek Anda menjelaskan segala macam kebutuhannya. Jadikan langkah ini sebagai awal untuk melakukan pendekatan dengan prospek agar Anda mendapatkan informasi yang lebih spesifik tentang kebutuhan mereka. Perkuat dengan menjalankan beberapa promosi khusus untuk mereka agar ada efek untuk menggunakan produk Anda lebih cepat.
4. Percepat proses dengan menjangkau prospek yang dapat mengambil keputusan
Jalan terbaik untuk mendapatkan pelanggan adalah dengan mencari prospek yang dapat mengambil keputusan. Ketika Anda berhadapan dengan prospek B2B, Anda berhadapan pada banyak orang yang memberikan pengaruh sebelum melakukan pembelian. Keputusan pun tidak hanya berada pada satu orang. Untuk itu, jangkaulah orang yang dapat mengambil keputusan pada perusahaan tersebut agar Anda dapat mencapai kesepakatan dengan cepat.
5. Kenali prospek dan bisnis yang mereka jalankan
Mengenal prospek tidak cukup dengan menyimpan kontak secara personal, melainkan juga harus mengenal bisnis yang mereka jalankan. Karena pada konsepnya, penjualan dilakukan untuk menunjang bisnis prospek, maka Anda juga harus memahami masalah-masalah, tantangan dan hal-hal lain yang dihadapi oleh prospek Anda tersebut. Melacak kebutuhan mereka dengan memanfaatkan sistem otomasi seperti dengan memanfaatkan aplikasi CRM akan sangat membantu Anda dalam mengumpulkan lebih banyak informasi tentang prospek serta bisnis yang mereka jalankan.
Itulah beberapa tips untuk sukses penjualan menghadapi prospek B2B yang dapat kami berikan kepada Anda. Jangan lupa untuk mengikuti blog kami dengan mendaftarkan email Anda pada form subscribes di bawah ini. Anda juga dapat menambahkan tips-tips lain pada kolom komentar.
Ilustrasi (c) Pixabay.com