Mengurangi atau menawarkan potongan harga (diskon) adalah suatu hal yang sangat rumit bagi seorang sales. Pemberian diskon kepada prospek atau pelanggan tidak boleh dilakukan semata-mata untuk menciptakan penjualan saja. Anda membutuhkan keterampilan sebelum mempraktikkan serta membangun strategi yang benar untuk menciptakan hasil lebih untuk penjualan maupun untuk karir Anda pribadi.
Mengapa pemberian diskon membutuhkan keterampilan? Pemberian diskon merupakan salah satu penyebab menurunnya kualitas pelanggan, kredibilitas serta berakibat pada penurunan keuntungan. Oleh karena itu, sebelum Anda mempraktikkan strategi ini, Anda harus memastikan apakah cara ini layak untuk Anda terapkan atau tidak. Jika Anda merasa cara ini sangat layak, Anda perlu memperhatikan tiga langkah berikut ini untuk membawa hasil yang lebih positif pada bisnis Anda.
1. Tetap tegas dalam menentukan pilihan
Anda telah mempresentasikan produk pada prspek dan telah melakukan konsultasi internal dengan leader untuk menentukan harga ketika prospek mengatakan “harga yang Anda tawarkan terlalu mahal!”. Disini, Anda telah masuk pada proses pengujian dari prospek. Sebelum Anda benar-benar menjawab dengan “Kami memberikan potongan sekian persen kepada Anda”, tetaplah berikan suatu hal yang membuktikan bahwa produk Anda layak dihargai tiggi. Pertahankan harga Anda saat ini minimal 4-5 kali, sebelum Anda berpikir untuk memberikan potongan kepada pelanggan tersebut.
2. Membangun nilai
Sebelum Anda memberikan diskon kepada prospek, upayakan untuk membangun nilai untuk produk Anda. Mengapa perlu membuat nilai? Untuk mendapatkan pelanggan bisnis, mereka memutuskan membeli produk bukan hanya untuk kebutuhan saja. Tetapi, mereka juga menghitung apakah dengan pembelian produk ini akan membantu meningkatkan keuntungan, kapan dapat mengembalikan hasil investasi (ROI) dan lain sebagainya.
Terkadang ketika Anda sudah memberikan penjelasan yang cukup panjang dan mempertahankan harga dengan ketegasan tetap gagal, faktor nilai mampu mengubah keputusan prospek. Dari yang awalnya menilai harga terlalu tinggi menjadi tidak peduli lagi dengan harga.
Anda sudah mencoba mempertahankan harga 4-5 kali namun gagal. Cobalah untuk membangkitkan keyakinan prospek dengan minimal 4-5 nilai terbaik dari produk Anda. Jika masih gagal, Anda dapat menawarkan potongan harga atau dengan mencoba menerapkan hal ketiga berikut ini.
3. Alasan mengapa Anda harus menurunkan harga
Penurun harga secara tiba-tiba akan mengurangi kredibilitas produk maupun brand. Oleh karena itu, Anda harus memiliki alasan yang sangat tepat mengapa Anda bisa menurunkan harga produk. Tidak cukup bagi Anda untuk memberikan alasan hanya butuh penjualan, Anda harus memiliki keuntungan ketika menawarkan diskon. Seperti, Anda dapat memberikan diskon untuk periode pembelian tertentu atau sebagai bentuk rewards kepada pelanggan.
Itulah beberapa hal yang perlu Anda lakukan sebelum menentukan diskon agar strategi ini lebih efektif untuk menciptakan penjualan di masa yang akan datang dan tidak mengurangi kredibilitas dari produk yang ditawarkan.
Ilustrasi (c) Unsplash.com