Ada satu pertanyaan yang sering digunakan oleh sales motivator sebagai salah satu bentuk pembelajaran yang baik untuk meningkatkan kemampuan salesperson dalam menjual. Bahkan ketika ia merasa sudah sangat profesional, tak sedikit yang masih tidak bisa menjawab pertanyaan ini dengan baik. Yang artinya, mereka masih sering melakukan kesalahan dalam menawarkan produk kepada prospek berbekal dari jawaban yang dikeluarkan oleh salesperson tersebut.
Kami ingin menantang Anda untuk ikut berpartisipasi dalam menjawab satu pertanyaan sederhana dengan berbekal produk yang sangat umum sebagai contoh yang harus Anda tawarkan kepada prospek. Anda dapat memberikan jawaban Anda pada kolom komentar di bawah ini sebelum Anda membaca semua isi artikel dari kami ini.
Pertanyaannya adalah: Bisakah Anda menjual satu pena ini kepada prospek?
Dalam konteks sederhana, pena adalah alat tulis yang sangat umum digunakan oleh semua orang dengan tingkat kebutuhan yang sangat tinggi namun juga memiliki suplai yang sangat tinggi. Sehingga, sales akan sulit untuk bisa menjual satu pena kepada prospek.
Tetapi, jika salesperson terbiasa dengan cara penjualan yang benar, maka mereka dapat menjawab pertanyaan yang telah kami sebutkan di atas dengan baik.
Apakah Anda sudah memberikan jawaban? Coba bandingkan hasil jawaban Anda dengan penjelasan berikut ini!
Bagaimana menjawab pertanyaan tersebut?
Hal yang paling mendasar untuk menjawab pertanyaan tersebut dan dapat di eksekusi oleh salesperson adalah dengan mencari tahu beberapa hal berikut ini terlebih dahulu.
- Anda harus memahami kebutuhan prospek
- Pena seperti apa yang dibutuhkan oleh prospek?
- Apakah prospek menggunakan pena?
- Seberapa sering prospek menggunakan pena?
Mengapa kebanyakan salesperson baik yang sudah memiliki jam terbang cukup tinggi dan pemula gagal menjawab pertanyaan ini? Alasannya karena mereka menganggap ia harus menjual pena tersebut secepat mungkin dan terlalu percaya diri bisa menjual pena tersebut dan tidak dapat memenuhi 4 poin tersebut.
Sayangnya, cara ini justru membuat mereka bekerja hanya untuk menjual bukan untuk memberikan solusi. Sedangkan mereka yang berhasil menjawab pertanyaan ini adalah mereka yang membuat kualifikasi terhadap prospek bukan semata-mata untuk menjual dengan memecahkan 4 poin yang telah kami sebutkan.
Pena memang memiliki satu fungsi utama yakni untuk menulis, tetapi dibalik pena tersebut juga memiliki nilai yang sangat penting bagi pelanggan. Anda harus mencari tahu nilai dari pena yang akan Anda jual tersebut dengan berdasar pada poin-poin yang berlatar belakang masalah. Sehingga Anda dapat menawarkan pena yang dimiliki tersebut sebagai solusi yang tepat untuk prospek-prospek Anda.
Jadi, apakah Anda sudah bisa menjual pena ini untuk prospek?
Ilustrasi (c) Unsplash.com