Kita pasti pernah mengalami kejadian dimana kita tidak dapat melakukan pembelian dengan berdasar atas keputusan kita sendiri. Sebagai contoh, kita harus izin dulu kepada orang tua, istri/suami dan lain sebagainya. Begitu pula ketika Anda bertindak sebagai seorang penjual atau sales.
Ketika Anda menawarkan produk, ada kalanya Anda menemukan orang yang tidak dapat mengambil keputusan sendiri. Terutama untuk penawaran produk Business to Business (B2B). Ketika Anda menawarkan produk kepada orang yang tidak bisa mengambil keputusan, maka kemungkinan besar Anda membukukan closing semakin rendah, sekalipun calon pelanggan tersebut adalah orang yang sudah sangat cocok dengan produk Anda. Kami pernah memberi contoh, ketika seorang istri ingin membeli mobil, sekalipun ia cocok dengan mobil tersebut, karena dia bukanlah seorang pengambil keputusan, maka prospek tersebut bisa hilang kapan pun ketika sang suami mengambil keputusan untuk membeli mobil dengan merek lain atau keputusan membeli di dealer lain.
Jika Anda ingin menawarkan produk B2B, agar dapat membukukan peluang closing yang lebih besar, maka Anda harus dapat menemukan 3 kriteria pembuat keputusan berikut ini.
1. Pemilik akses
Ini adalah merupakan orang dari perusahaan target Anda yang siap untuk melakukan pembicaraan lebih lanjut dengan Anda. Dimana tugasnya adalah untuk memberikan informasi dan akses ke pembuat keputusan dari perusahaannya bekerja. Pemilik akses adalah sosok yang paling penting untuk membantu terjadinya closing. Dari sini, kredibilitas awal Anda akan menjadi penentu selanjutnya untuk membuktikan bahwa Anda layak dipilih oleh pengambil keputusan.
2. Pemilik/pemegang anggaran
Berapa pun harga yang Anda tawarkan kepada prospek, pada akhirnya bergantung pada orang yang memiliki kewenangan dalam menentukan anggaran belanja perusahaan. Biasanya, sosok ini bukanlah dari seorang finance, tapi lebih kepada seorang ahli pada bidang tertentu yang membutuhkan produk Anda. Sebagai contoh, ketika perusahaan membutuhkan komputer, tidak mungkin pimpinan meminta tolong staff finance untuk membeli komputer. Pimpinan pasti akan mengutus seorang ahli IT yang sudah paham betul dengan harga atau spesifikasi dari komputer yang sesuai untuk perusahaan. Dari situ pula, ia dapat memperkirakan kontrol anggaran yang akan dikeluarkan.
Itulah mengapa, Anda harus dapat berhubungan dengan seorang pemegang Anggaran perusahaan ini untuk bisa menawarkan produk Anda. Sosok ini biasanya tidak terlalu peduli dengan solusi yang Anda tawarkan tapi ia biasanya lebih peduli dengan bagaimana agar dapat membelanjakan uang perusahaan dengan bijak.
3. Pemilik masalah
Sosok ini adalah orang yang paham betul dengan kebutuhan perusahaan. Apakah berbeda dengan pemilik akses? Tentu berbeda, pemilik masalah ini bukanlah seorang informan seperti halnya poin pertama. Sosok ini lebih kepada pimpinan divisi yang benar-benar paham betul tentang masalah yang dialami oleh perusahaan. Jika Anda memiliki solusi untuk pemilik masalah ini, Anda dapat memberikan masa trial kepada mereka untuk menilai produk yang Anda miliki. Jika memang produk Anda memberikan solusi maka ia akan terus menggunakan produk Anda.
Itulah tiga sosok yang akan berpengaruh pada keberhasilan penjualan Anda. Jika Anda dapat menemukan sosok-sosok tersebut, maka Anda memiliki peluang lebih besar untuk membukukan penjualan.
Ikuti terus blog Sales1CRM, dapat tips-tips marketing lainnya. Caranya Anda dapat membookmark atau dengan mendaftarkan email Anda pada kolom Subscribes dibawah ini.
Ilustrasi (c) Pexels.com | Unsplash.com