Dalam dunia bisnis modern seperti saat ini, pelanggan sudah tidak terlalu membutuhkan informasi tentang produk/layanan yang Anda miliki. Karena, untuk menggali informasi produk/layanan, calon prospek hanya perlu mengakses website atau dengan bertanya kepada rekan-rekan di jaringannya. Selain itu, calon prospek akan lebih percaya pada rekan-rekannya dibandingkan menggali informasi mengenai produk/layanan dari salesperson. Mengapa calon prospek ini lebih percaya pada rekan-rekannya? Kepercayaan ini muncul karena faktor pengalaman yang dirasakan oleh rekan-rekannya.
Banyak perusahaan yang mengubah strategi penjualannya dari yang awalnya menawarkan informasi produk kepada lead dengan cara memilih untuk menjadi pendengar yang baik untuk lead. Tujuan utama menjalankan strategi ini adalah untuk mendapatkan titik kebutuhan lead. Lagi pula, jika Anda terlalu sering memberikan informasi produk/layanan kepada lead, beberapa hal ini akan menjadi alasan mengapa lead cenderung menghindari Ada.
1. Waktu yang terbuang
Ketika Anda berbicara dengan orang yang menjadi target penjualan (bukan lead maupun prospek), mereka akan merasa memberikan waktu kepada salesperson untuk memberikan informasi produk hanya membuang waktu mereka. Hal ini terjadi karena target yang Anda pilih bukanlah calon pelanggan yang memiliki kebutuhan akan produk/layanan yang Anda miliki. Pemilihan target yang dilakukan oleh salesperson pun bukan berdasarkan data, tetapi berdasarkan metode acak untuk menemukan lead.
2. Efisiensi waktu
Seorang target yang dilirik oleh salesperson lebih percaya dengan kemampuannya sendiri untuk menemukan informasi produk/layanan yang tepat untuk bisnisnya. Sehingga, ketika salesperson menawarkan produk, ia akan cenderung menolak karena ia belum membutuhkan bantuan dari salesperson untuk menemukan solusi dari masalahnya. Faktor lain yang menjadi dasar penolakan ini adalah untuk efisiensi waktu dari target salesperson itu sendiri. Karena kemampuannya mengumpulkan informasi dengan baik, ia yakin bahwa mengumpulkan informasi dengan caranya sendiri akan jauh lebih efisien dan efektif.
3. Tidak percaya pada salesperson
Seperti yang kami singgung di awal artikel ini, kepercayaan target dari salesperson jauh lebih besar jika ia mendapatkan masukan dari rekan-rekannya. Sehingga, ketika salesperson datang untuk memberikan informasi produk/layanan, target tidak akan memperhatikannya.
4. Kurangnya kredibilitas salesperson
Ini merupakan titik penting yang harus dimiliki oleh salesperson jika ingin memberikan informasi kepada target. Kredibilitas salesperson dapat menghasilkan kepercayaan yang sangat baik. Jika target sudah menilai salesperson tidak kredibel, tentu ia tidak akan memberikan waktunya untuk mendengarkan apa yang ingin disampaikan oleh salesperson.
Kesimpulan:
Pengetahuan prospek terhadap produk/layanan yang Anda miliki bisa jadi lebih baik dibandingkan dengan apa yang disampaikan oleh salesperson. Untuk itu, pastikan bahwa target yang menjadi incaran adalah orang yang benar-benar memiliki kebutuhan terhadap produk/layanan. Perbaiki data-data Anda, temukan target penjualan yang sesuai dengan data untuk kemudian Anda konversi menjadi lead. Semakin akurat data yang Anda miliki, maka penentuan target yang Anda lakukan akan jauh lebih efektif dan tepat sasaran. Hindari berbicara terlalu banyak untuk menarik perhatian. Mulailah untuk mengedepankan diri menjadi seorang pendengar. Artinya, jika dulu salesperson yang memberikan informasi, saat ini Anda lah yang harus menjadi orang yang mengumpulkan informasi. Semakin banyak informasi yang diberikan oleh lead terkait produk/jasa yang sesuai dengan kebutuhan mereka, tentu akan membuat Anda mencapai penjualan atau mengakhiri proses lebih cepat serta lebih menghemat waktu yang Anda miliki.
Apakah Anda memiliki pemikiran lain? Silakan tinggalkan komentar Anda di bawah ini!
Ilustrasi (c) Pxhere.com