Sales representatif, sales leader maupun pimpinan perusahaan akan selalu bertanya strategi seperti apa yang dapat selalu digunakan dalam penjualan yang efektif setiap tahunnya. Sayangnya, pertanyaan tersebut hanya menjadi pertanyaan yang tak mampu dijawab oleh siapa pun. Mereka yang mencari strategi yang sama untuk proses penjualan dalam waktu panjang hanyalah sebatas impian. Karena, tidak ada strategi penjualan yang abadi tanpa perubahan-perubahan signifikan dalam proses penjualan.
Mengapa demikian? Jawabannya adalah, setiap pelanggan maupun prospek memiliki tingkat masalah dan solusi yang berbeda dari waktu ke waktu. Berikut kami akan memberikan contoh yang lebih terperinci mengapa strategi Anda tidak akan bisa abadi.
1. Menghadapi prospek/pelanggan yang siap melakukan pembelian dengan harga tinggi
Seorang prospek maupun pelanggan yang satu ini lebih mempedulikan solusi dan efek dari produk yang Anda tawarkan. Apa yang akan didapatkan oleh prospek maupun pelanggan ini jauh lebih penting dibandingkan dengan harga atau biaya yang akan ia keluarkan demi produk. Di sini tentu mereka melihat peluang jangka panjang dari produk yang Anda tawarkan dan juga segi kualitas produk maupun layanan yang akan diberikan oleh perusahaan setelah ia memutuskan untuk membeli produk.
2. Mengubah sudut pandang prospek dan pelanggan
Prospek/pelanggan memiliki sudut pandang yang berbeda dalam melihat produk dan solusi yang Anda berikan. Untuk prospek yang memiliki sudut pandang untuk membeli produk murah, tentu ia akan berusaha mencari produk dengan diskon. Sedangkan untuk pelanggan yang lebih cenderung fokus pada solusi, mereka akan lebih memilih produk dengan solusi yang paling tepat dibandingkan memikirkan harga. Di sini, Anda harus mencari tahu prospek seperti apa yang Anda hadapi. Artinya, strategi yang digunakan untuk menawarkan produk pada prospek dengan sudut pandang asal dapat harga murah tidak akan sesuai dengan strategi yang digunakan untuk melayani prospek yang lebih peduli pada solusi.
Kesimpulan
Sales merupakan aktivitas atau pekerjaan yang sangat kompleks dan tidak dapat dilakukan hanya dengan fokus pada satu strategi yang sama. Itulah mengapa Anda harus selalu belajar, mengembangkan diri, memahami prospek dan menyusun strategi-strategi baru setiap mengalami kesulitan penjualan. Anda boleh mempertahankan strategi yang efektif, tetapi Anda tetap harus meningkatkan dan memperbarui strategi-strategi penjualan dengan cara yang lebih fleksibel untuk disesuaikan dengan situasi dan kondisi pasar yang Anda hadapi.
Ilustrasi (c) Strategy by Nick Youngson CC BY-SA 3.0 Alpha Stock Images