Jika Anda merupakan sales pemula, mungkin Anda akan bertanya “apa itu soft selling”. Karena memang pada dasarnya sales menghasilkan penjualan dengan metode hard selling.
Definisi “Hard Selling” dan Definisi “Soft Selling”
Hard selling adalah metode penjualan di mana Anda akan langsung menawarkan produk kepada prospek dan berusaha untuk menekan proyek dengan berbagai metode termasuk dengan memberikan nilai urgensi kepada mereka seperti “sebelum harga naik, hari ini ada penawaran spesial, diskon jika membeli hari ini dan sebagainya.
Soft selling adalah metode penjualan yang dilakukan oleh sales tanpa melakukan penekanan untuk melakukan pembelian kepada prospek dengan cepat. Metode penjualan ini umumnya akan dilakukan berdasarkan basis kebutuhan dan juga dengan mengutamakan hubungan dengan lead, prospek dan pelanggan.
Berikut adalah teknik yang dapat dilakukan agar Anda dapat lebih sering menggunakan soft selling dalam proses penjualan Anda:
1. Fokus pada membangun hubungan dengan pelanggan yang ada dan prospek potensial
Membangun hubungan dan manajemen hubungan harus menjadi prioritas ttim sales saat mereka berada di lapangan. Tidak salah untuk mengatakan bahwa bisnis B2B berkembang dengan pesat dalam mengikuti prospek dan memperkirakan kebutuhan pelanggan yang ada. Ini adalah teknik soft selling yang penting dan diinginkan di mana keterampilan interpersonal salesperson yang berperan besar dalam penjualan.
2. Gunakan testimonial pelanggan Anda yang ada
Jangan hanya membiarkan testimonial, umpan balik positif tentang produk dan layanan Anda hanya sebatas menjadi pajangan dan pelengkap situs web Anda. Gunakan testimonial untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan. Ini dapat dicapai dengan memperkuat testimonial, agar prospek dan lead yang melihat pesan tersebut menjadi lebih tertarik untuk mencari tahu produk/layanan yang Anda tawarkan.
3. Berikan waktu kepada prospek untuk memikirkan proposisi Anda
Artinya, jangan mengganggu kotak masuk prospek Anda dengan email tindak lanjut atau beberapa panggilan telepon, posting demo yang berlebihan. Memang proses tindak lanjut/follow up itu penting, akan tetapi bukan berarti Anda harus mengirimkan banyak pesan dan menggantu mereka dengan pesan-pesan follow up tersebut.
4. Jangan mengikuti prospek secara berlebihan
Teknologi telah menyebar dengan cepat dan Anda dapat melihat berbagai banner di berbagai situs yang Anda kunjungi, cold calling dan email atau bahkan melalui sosial media. Setiap orang yang ingin mendapatkan penjualan mencoba mendapatkan perhatian dari setiap sudut yang memungkinkan. Tetapi jika Anda ingin dianggap serius oleh prospek Anda, jangan mengikuti mereka secara berlebihan. Beri mereka ruang dan waktu. Anda boleh mengikuti prospek, tapi tidak untuk membuat mereka terganggu dengan kedatangan Anda.
5. Gunakan teknologi untuk otomatisasi dan integrasi proses
Anda dapat mengurangi intesitas dalam menelepon dan mengirim email persuasif kepada prospek maupun pelanggan. Anda dapat menggantinya dengan menggunakan platform yang dapat memantau tingkat keterlibatan pelanggan untuk meningkatkan strategi komunikasi. Platform ini dapat membantu Anda menetapkan beberapa aturan sebelum email yang relevan dipicu di berbagai titik kontak. Sales1 CRM adalah salah satu platform yang dapat melakukan pekerjaan tersebut. Dengan menggunakan CRM, Anda dapat mengotomasi dan integrasi proses penjualan untuk meningkatkan efisiensi dalam bekerja dan meningkatkan wawasan Anda terhadap pelanggan.
6. Jual melalui cerita dan studi kasus
Latih staf penjualan Anda yang akan menjadi wajah bagi produk dan organisasi Anda untuk menghasilkan penjualan dengan berbekal cerita dan studi kasus yang dialami pelanggan Anda. Ini adalah teknik soft-selling di mana calon pelanggan bakan datang melalui kebutuhan mereka sendiri.
7. Investasikan sumber daya dalam melakukan penelitian
Ini disebut mempersiapkan diri sebelum berjabat tangan dengan prospek. Riset yang baik tentang prospek akan membantu Anda mengendalikan pembicaraan. Ini tidak berarti bahwa Anda tidak akan membiarkan prospek berbicara. Seballiknya, biarkan prospek berbicara terlebih dahulu dan setelah mereka selesai Anda dapat mengarahkan percakapan dengan ringan. Inilah yang dimaksud dengan soft selling! Terlepas dari proses tersebut, melalui penelitian, Anda sendiri akan diyakinkan mengapa target membutuhkan produk atau layanan Anda.
Ilustrasi (c) Unsplash.com