Sebagian besar perusahaan harus menawarkan penjualan dengan fokus pada manfaat untuk pelanggan, bukan hanya sebatas fitur produk ataupun layanan tersebut. Namun, hanya bermodalkan itu saja masih kurang. Karena, Anda harus bisa menawarkan manfaat yang masuk dalam konteks superlatif yang mana produk dan layanan Anda bukan hanya memiliki manfaat namun memiliki nilai keunikan sendiri. Berikut adalah tiga contoh jenis proposisi nilai yang populer yang sangat umum ditawarkan oleh sales untuk memberikan nilai kepada pelanggan dan prospek:
1. Fitur
Fitur merupakan proposisi nilai yang menjelaskan daftar kemampuan yang membantu menyelesaikan tantangan pelanggan yang teridentifikasi. Ini mewakili pendekatan pesan yang menyiratkan nilai melalui kemampuan itu sendiri, daripada menggambarkan manfaat.
2. Manfaat
Pendekatan ini berfokus pada penggambaran manfaat dari setiap kemampuan. Pernyataan manfaat ini dimaksudkan untuk membantu pembeli memahami apa yang akan dilakukan fitur tersebut bagi mereka dan apa artinya dalam hal dampak bisnis.
3. Superlatif
Proposisi nilai semacam ini menambahkan kata sifat klise umum untuk menggambarkan fitur, termasuk superlatif khas seperti: "all-in-one," "one-stop-shop," dan sebagainya. Ini adalah umum pendekatan yang digunakan perusahaan ketika mencoba untuk mengekspresikan keunikan antara kemampuan yang serupa.
Apa yang Membuat Menceritakan Detail Lebih Menarik dan Unik?
Menambahkan informasi spesifik dan bahasa emosional yang lebih rinci untuk menggambarkan masalah bisnis prospek, kemampuan untuk memecahkan masalah dan nilai dari kemampuan tersebut adalah asalan mengapa memberikan detail lebih unik. Penelitian menunjukkan bahwa proposisi nilai yang paling menarik dan unik adalah:
1. Berfokus pada pembeli
Ini menggunakan bahasa seperti "Anda bisa" dan "itu berarti" untuk membingkai setiap fitur dalam hal bagaimana fitur dan manfaat berlaku untuk pembeli.
2. Spesifik
Ini mencakup informasi yang lebih spesifik, termasuk nilai kuantitatif untuk menggambarkan setiap fitur.
3 Rinci
Ini menguraikan setiap fitur dengan detail tambahan yang meningkatkan dan melengkapi nilai.
Perlu dicatat bahwa mungkin hal ini membutuhkan proses lebih panjang. Tapi itu tidak hanya menambahkan lebih banyak pesan untuk prospek dan pelanggan, namun detail tambahan itu membawa kejelasan dan fokus pada proposisi nilai yang tidak jelas.
Menggunakan bahasa yang lebih spesifik dan terperinci menambah nilai pesan Anda, membuatnya lebih konkret dan dapat dipercaya. Detail tambahan meningkatkan cerita Anda dan membantu prospek Anda lebih memahami apa yang Anda gambarkan. Hal itu, pada gilirannya, meningkatkan kepercayaan diri mereka bahwa solusi Anda menawarkan nilai terbaik.