Ada beberapa bank yang memanfaatkan CRM hanya sebagai kebutuhan sementara perusahaan. Padahal, CRM dapat membantu perbankan untuk memungkinkan cross-selling yang lebih baik dengan memanfaatkan data-data yang didapatkan. Pada artikel ini, kami tidak hanya fokus pada CRM, tetapi fokus kami adalah bagaimana Anda meramu strategi yang efektif untuk cross-selling dan bagaimana CRM ikut membantu Anda dalam memilih nasabah yang tepat.
1. Menghindari kesalahan yang sama dalam menawarkan produk
Ketika perusahaan ingin mencoba menawarkan produk lain kepada nasabah, Anda tidak boleh bekerja dengan cara terburu-buru. Ibarat Anda menawarkan deposito panjang kepada nasabah yang baru menabung. Anda tidak memperhatikan apakah nasabah tersebut akan mampu atau tidak. Cara tersebut merupakan cara cross-selling buta yang harus Anda hindari.
2. Berhentilah menjual mulailah memberikan saran
Untuk cross-selling yang efektif, bank harus menjaga keseimbangan antara keinginan untuk menjual dengan membuat penawaran berharga dan relevan kepada para nasabahnya. Untuk hal ini, bank dapat memberikan saran layanan yang dapat membantu nasabah mengelola uang mereka. Sistem CRM dapat membantu dan membimbing staff bank untuk mengayomi nasabahnya melalui aktivitas cross-selling. Selain itu bank juga dapat memantau staff/tim sales untuk memastikan bahwa praktik penjualan yang dilakukan oleh petugas sesuai dengan SOP perusahaan.
Dukungan aktivitas cross-selling dengan CRM
Untuk menjadikan tim sales Anda sebagai konsultan produk yang profesional dan sebagai pemberi layanan yang baik, bank membutuhkan alat yang efektif serta motivasi tim yang baik. Dimana, dalam hal ini CRM akan memberikan peran penting untuk tim Anda, seperti:
1. Mengenal nasabah lebih dalam
CRM untuk perbankan merupakan tempat pusat data nasabah baik individu maupun corporate. Profil ini termasuk data-data nasabah seperti nomor rekening, akun, pelanggan yang memberikan keuntungan, riwayat pesanan, nomor hp, email dan lain sebagainya. Dengan memanfaatkan data-data dari CRM, bank dapat menyimpulkan produk mana yang paling sesuai untuk masing-masing nasabah sesuai dengan profilnya.
2. Mengembangkan kampanye cross-selling tertarget
Mengkombinasikan CRM dengan analisis pelanggan, bank dapat menggunakan berbagai parameter pelanggan seperti demografi, karakteristik, gaya hidup, risiko dan lain sebagainya. CRM dapat membantu konsultan untuk memilih produk yang relevan dengan parameter-parameter nasabah. Sehingga perusahaan dapat berkampanye untuk nasabah yang tepat.
3. Mengelola aktivitas cross-selling yang tersebar
Bagi perbankan yang sudah memiliki puluhan cabang, CRM dapat membantu sales representatif untuk melihat variasi-variasi cross-selling yang telah dilakukan oleh cabang-cabang perusahaan. Seperti mengelola basis nasabah, aktivitas perencanaan penjualan atau persiapan dalam menganalisa pelanggan atau produk maupun mengenai laporan kerja perusahaan.
Perlu Anda ketahui, semua sistem CRM yang Anda gunakan membutuhkan kerjasama tim yang konsisten dan disiplin. CRM hanya sebatas membantu mempermudah kinerja tim Anda, sistem tidak dapat bekerja sendiri. Yang harus bekerja tetap tim Anda. Kesuksesan perusahaan dalam mencapai cross-selling yang sesuai target bergantung bagaimana kinerja tim Anda.
Itulah hal-hal yang dapat menyukseskan cross-selling untuk perbankan dan bagaimana fungsi CRM dalam membantu cross-selling perbankan yang sukses. Jika Anda membutuhkan informasi yang lebih lanjut, silakan hubungi kami melalui email hi@sales1crm.com.
Ilustrasi (c) Unsplash.com