Strategi penjualan berbasis nilai (Value-Based Selling) merupakan strategi penjualan yang lebih mengedepankan nilai suatu produk untuk pelanggan dan mengesampingkan harga. Target utama dalam strategi penjualan ini adalah dengan membuat nilai pada produk agar pelanggan menemukan jawaban atas pertanyaan “mengapa harus menggunakan produk ini”. Berbeda dengan strategi penjualan berbasis harga, di mana banyak yang mengedepankan harga murah untuk bisa menjual, strategi penjualan ini bisa menghasilkan penjualan dengan harga yang relatif lebih mahal daripada harga yang ada di pasar.
Pada dasarnya, metode penjualan berbasis nilai ini bukan dengan banyak berbicara, tetapi sales harus bisa lebih sering mendengarkan untuk bisa menghasilkan penjualan. Disaat banyak sales menawarkan produk dengan banyak berbicara dengan produk, sales lebih memperhatikan keluhan pelanggan untuk mencari celah agar dapat memaksimalkan potensi penjualan dengan closing dengan tepat. Memang, ini akan terlihat sangat mudah untuk dilakukan, tetapi banyak sales person yang kemudian mengabaikan metode penjualan ini karena dianggap kurang efektif.
Ada beberapa poin penting dalam menerapkan strategi penjualan berbasis nilai ini. Dengan memahami poin-poin ini, salesperson dapat mengubah proses penjualan dengan lebih baik dalam mencapai penjualan berbasis nilai.
- Memahami situasi yang dialami oleh prospek, dengan pemahaman Anda terhadap masalah yang dialami oleh prospek, tentunya akan lebih mudah bagi Anda untuk menjelaskan manfaat dari produk ketika sudah digunakan oleh prospek.
- Menjelaskan masalah prospek dengan studi kasus yang pernah Anda hadapi dan bagaimana produk Anda menyelesaikan masalah tersebut. Namun, poin ini bisa Anda lewati apabila tidak memiliki kasus serupa sebelumnya. Strategi untuk menjelaskan adalah dengan berdasarkan pengalaman Anda jika menggunakan produk.
- Menjelaskan implikasi jangka pendek dan panjang dari masalah yang dihadapi oleh prospek di masa depan dan menjadikan produk Anda sebagai titik akhir sebagai solusi yang tepat.
Dengan memaksimalkan 3 poin di atas, nilai pada produk Anda akan lebih bisa diterima oleh prospek dan potensi untuk menghasilkan penjualan pun akan lebih besar. Selama Anda dapat memberikan solusi kepada prospek dengan nilai produk Anda, harga bukanlah alasan bagi prospek untuk memutuskan menggunakan produk yang Anda tawarkan.
Ilustrasi (c) Unsplash.com