Mengatasi kegagalan closing dalam penjualan bisa menjadi tantangan besar. CRM (Customer Relationship Management) adalah alat yang sangat membantu untuk menganalisis penyebab kegagalan dan menemukan cara untuk meningkatkan peluang sukses di masa depan. Berikut adalah langkah-langkah yang dapat kamu lakukan untuk mengatasi kegagalan closing dengan analisis di CRM.
1. Identifikasi Pola
Langkah pertama adalah melihat data di CRM dan mengidentifikasi pola dari transaksi yang gagal. Pertanyaan yang bisa kamu ajukan termasuk alasan utama yang diberikan oleh prospek saat mereka memutuskan untuk tidak melanjutkan dan apakah ada tahap tertentu dalam proses penjualan di mana kebanyakan prospek berhenti. Selanjutnya, gunakan CRM untuk menelusuri riwayat interaksi dengan prospek. Perhatikan seberapa sering dan melalui saluran apa tim penjualan berkomunikasi dengan prospek serta berapa lama rata-rata waktu yang dihabiskan di setiap tahap proses penjualan.
2. Segmentasi Pelanggan
Segmentasikan prospek berdasarkan karakteristik seperti industri, ukuran perusahaan, kebutuhan khusus, dan lain-lain. Ini membantu untuk melihat apakah ada segmen tertentu yang lebih rentan terhadap kegagalan closing. Gunakan data di CRM untuk mengevaluasi kinerja setiap anggota tim penjualan. Perhatikan siapa yang memiliki tingkat keberhasilan paling tinggi dan mengapa serta apakah ada perbedaan signifikan dalam pendekatan yang digunakan oleh anggota tim yang berbeda.
3. Evaluasi melalui Analisis Feedback
Kumpulkan dan analisis feedback dari prospek yang gagal. Gunakan data ini untuk memahami kelemahan dalam pendekatan penjualan atau produk yang ditawarkan. Berdasarkan analisis di atas, lakukan perbaikan pada proses penjualan. Beberapa langkah yang bisa diambil meliputi pelatihan tambahan untuk tim penjualan berdasarkan best practices, penyesuaian script penjualan atau pitch, dan meningkatkan kualitas serta frekuensi follow-up.
4. Manfaatkan fitur Analisis Prediktif pada CRM
Manfaatkan fitur prediktif dalam CRM untuk memprediksi peluang closing berdasarkan data historis dan analisis. Ini membantu tim penjualan fokus pada prospek dengan kemungkinan closing yang lebih tinggi. Terus monitor performa penjualan dan lakukan penyesuaian berdasarkan feedback dan hasil yang diperoleh. CRM adalah alat dinamis yang harus digunakan secara berkelanjutan untuk mendapatkan hasil optimal.
Dengan menganalisis data yang ada di CRM, kamu dapat mengidentifikasi kelemahan dalam proses penjualan, meningkatkan strategi, dan akhirnya mengurangi kegagalan closing. Ingatlah bahwa kesuksesan dalam penjualan bukan hanya tentang mengikuti proses, tetapi juga tentang memahami dan beradaptasi dengan kebutuhan prospek.