Jika Anda menganggap efektivitas pelatihan penjualan sebagai yang pertama dari beberapa langkah menuju peningkatan laba, makan ini akan menjadi investasi yang sangat penting. Pelatihan penjualan meletakkan dasar untuk pendapatan masa depan dengan meningkatkan kepuasan, loyalitas dan kompetensi tim Anda, yang semuanya meningkatkan interaksi mereka dengan pelanggan. Pelanggan yang puas lebih cenderung membelanjakan lebih banyak, merujuk bisnis Anda dan umumnya berfungsi sebagai duta merek untuk produk atau layanan Anda.
Siap untuk meningkatkan hasil pelatihan penjualan Anda? Pertimbangkan beberapa tips untuk pemberdayaan penjualan, penyesuaian dan implementasi pelatihan, dan penguatan pasca pelatihan dan rencana pertumbuhan untuk membuat pelatihan penjualan Anda lebih efektif.
1. Gunakan alat berbasis data untuk menentukan pelatihan apa yang dibutuhkan.
Bagaimana Anda mengidentifikasi pelatihan penjualan apa yang dibutuhkan? Selain observasi dan umpan balik, Anda bisa mulai dengan data. Alat pemberdayaan penjualan ini dapat membantu mengukur apa saja, mulai dari tingkat konversi prospek ke pelanggan, saluran penjualan, ukuran kesepakatan rata-rata dan berapa persentase tim penjualan Anda yang mencapai kuota mereka. Anda juga bisa mendapatkan wawasan tentang bagaimana tim penjualan Anda menggunakan (atau tidak menggunakan) konten, jika mereka menjaga prospek dengan baik, seberapa cepat mereka menindaklanjuti permintaan pelanggan, apa perilaku sehari-hari mereka dan saluran mana yang paling sering mereka gunakan untuk berkomunikasi dengan prospek.
2. Pastikan bahwa pelatihan penjualan Anda disesuaikan dengan bisnis Anda
Dorong pelatih penjualan Anda untuk menginvestasikan waktu untuk mempelajari industri Anda, bisnis Anda, pesaing Anda dan bagaimana sales representatif Anda berinteraksi dengan klien dari awal hingga akhir. Ini akan membutuhkan kombinasi penelitian, berbicara dengan tenaga penjualan, mendengarkan panggilan dan ikut serta dalam pertemuan dengan prospek.
3. Fokus pada aplikasi keterampilan
Menempatkan tim Anda selama berjam-jam untuk pelatihan tidak akan seefektif pembelajaran atau retensi sebagai partisipasi aktif. Sekitar dua pertiga dari pelatihan penjualan harus melibatkan peserta pelatihan secara langsung dengan waktu yang lebih singkat. Ini dapat mencakup permainan peran, latihan, aktivitas tim dan diskusi tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak. Misalnya, mereka dapat mendiskusikan konten apa yang membantu menutup penjualan dan pertanyaan umum pelanggan. Peserta pelatihan penjualan juga dapat memperoleh manfaat dari saran dan cerita dari perwakilan paling sukses di berbagai titik dalam proses. Ini termasuk mereka yang pandai menelepon, menangani komplain, closing dan cross-selling.
4. Buat rencana untuk pertumbuhan
Dengan pelatihan penjualan, rencana pertumbuhan harus mempertimbangkan pertumbuhan tim penjualan secara keseluruhan untuk meningkatkan pendapatan dan rencana yang dirancang sendiri oleh masing-masing perwakilan penjualan untuk keberhasilan kinerja. Motivasi tim tidak selalu hanya tentang uang. Ini bisa menjadi pengakuan bahwa mereka melakukan pekerjaan dengan baik. Itu juga dapat mengetahui bahwa mereka benar-benar membantu pelanggan menemukan solusi untuk masalah mereka. Tenaga penjualan yang bermotivasi tinggi yang menghargai kemandirian mereka mungkin berhasil membuat rencana pertumbuhan mereka sendiri.