Beberapa salesperson masih membuka meeting pertama dengan calon prospek dengan berbagi sejarah perusahaan mereka sebagai cara untuk menetapkan hak untuk berada di ruangan dengan pembuat keputusan. Mereka juga akan membagikan lokasi perusahaan dan nama serta foto orang-orang yang membentuk tim kepemimpinan mereka. Setelah membuktikan bahwa perusahaan mereka stabil dan mapan, mereka beralih ke berbagi siapa prospek mereka, menawarkan bukti sosial bahwa perusahaan lain telah memilih untuk bekerja dengan mereka. Dalam kasus terburuk, salesperson menjelaskan produk atau layanan mereka dan bagaimana mereka berbeda dari pesaing mereka. Tak satu pun dari bukti ini menyelesaikan apa yang ingin dicapai oleh salesperson. Hanya ada satu cara Anda membangun kredibilitas Anda, dan itu adalah dengan menciptakan nilai bagi calon prospek Anda selama interaksi itu.
Ketika Anda yakin cara terbaik untuk meyakinkan prospek impian Anda bahwa Anda kredibel adalah dengan menunjuk kompetitor, Anda bekerja melawan tujuan Anda. Percaya bahwa Anda membuktikan bahwa Anda kredibel, bukan karena Anda harus dipercaya, tetapi karena perusahaan Anda baik. Brand yang Anda gunakan untuk mengesankan calon prospek Anda kadang-kadang akan mengesankan satu atau dua kontak, tetapi brand tersebut tidak akan berpengaruh banyak dalam cara mereka memilih untuk bekerja dengan Anda atau menerima saran Anda. Berbagi bagaimana produk dan layanan Anda berbeda mungkin berguna dalam penjualan transaksional, atau penjualan di mana Anda hanya diberi waktu satu jam untuk mempresentasikan, tetapi di luar konteks itu tidak membuat Anda menjadi sumber yang kredibel dengan prospek impian Anda.
Semakin Anda bersandar pada sesuatu yang lain untuk membuktikan bahwa Anda kredibel, semakin tidak kredibel Anda di mata prospek . Semakin keras Anda mencoba untuk membuktikan bahwa Anda yang terbaik dan membandingkan apa yang Anda miliki dengan milik orang lain, semakin sulit Anda membuatnya percaya bahwa ini benar. Terlebih lagi, Anda memulai panggilan dengan menjadikan perusahaan dan solusi Anda sebagai subjek pembicaraan daripada fokus untuk mencari solusi dari kebutuhan mereka. Ini merupakan metode pendekatan penjualan yang buruk, dan pendekatan yang tidak mungkin menyebabkan mereka lebih memilih Anda.
Apa yang Harus Anda Lakukan Sekarang?
Jika Anda ingin lebih kredibel, Anda bisa mulai dengan mengembangkan minat yang tulus dalam bisnis. Salesperson yang berhasil memahami bisnis, dan mereka memperhatikan apa yang terjadi di dunia dan memahami konteks di mana prospek mereka membuat keputusan.
Jika Anda ingin meningkatkan pendekatan penjualan Anda, mempelajari mengapa prospek Anda berubah dan memahami cara mengatasi masalah yang perlu mereka selesaikan memerlukan sedikit usaha, tetapi meningkatkan nilai Anda bagi prospek Anda.
Pengetahuan situasional berbeda dari pengalaman, karena seseorang dapat memiliki pengalaman dan hanya belajar sedikit. Mengetahui mengapa faktor-faktor tertentu menyebabkan prospek melakukan satu hal dan bukan yang lain mengharuskan Anda memperhatikan hal-hal ini, menuliskannya, dan belajar menjelaskannya kepada prospek impian Anda.
Anda harus melakukan pekerjaan ini untuk diri Anda sendiri. Tidak ada yang bisa memberikan ini kepada Anda. Namun, Anda dapat memperolehnya lebih cepat dengan menghabiskan waktu bersama orang-orang yang sudah memiliki apa yang Anda inginkan.