“Bagaimana mungkin, revenue menurun harus mengurangi penjualan? Ini stragei macam apa?” sepintas sebagian dari Anda pasti ada yang berpikir demikian. Karena memang logikanya ketika revenue mengalami penurunan, perusahaan harus berlomba-lomba meningkatkan penjualan. Lalu kenapa harus melakukan pengurangan penjualan? Ini adalah alasan yang akan kami berikan dan mengapa ini perlu dilakukan.
Dalam praktiknya, penjualan merupakan usaha perusahaan untuk tetap bertahan dengan meningaktkan jumlah pelanggan dan mencapi penjualan sebanyak mungkin. Akan tetapi, penjualan tidak dapat sepenuhnya memberikan kontribusi positif untuk perusahaan dengan berbagai macam alasan yang diantaranya adalah!
1. Mengurangi penjualan
Mengurangi penjualan adalah upaya untuk mengurangi jumlah penjualan yang tidak produktif. Artinya, Anda mengurangi daftar pelanggan yang tidak memiliki potensi menjadi pelanggan yang tidak aktif atau hanya melakukan pembelian satu kali. Dalam hal ini, salesperson perlu memfokuskan pada prospek yang benar-benar memiliki potensi besar dengan mencocokan kebutuhan/masalah yang dimiliki dengan produk yang ditawarkan. Pelanggan-pelanggan yang tidak membawa keuntungan seperti ini menjadi salah satu penyebab perusahaan terus mengalami penurunan revenue.
Selanjutnya, tim sales juga perlu fokus pada pasar yang lebih menguntungkan. Pasar yang menguntungkan bukan hanya karena banyaknya jumlah pelanggan secara keseluruhan. Tetapi, dinilai dari persentase pelanggan yang loyal dan berkualitas dari pasar tersebut. Misal, 3 pasar yang Anda kuasai. Masing-masing tersebut, pasar 1 memiliki 100 pelanggan, pasar 2 memiliki 200 pelanggan, pasar 3 memiliki 300 pelanggan. Tetapi, pada pasar 1 & 2, persentase pelanggan yang loyal mencapai 80%, sedangkan pada pasar 3 pelanggan loyal dan aktif hanya 30%. Jadi yang perlu Anda fokuskan adalah pasar 1 dan 2. Itulah yang dimaksud dengan pengurangan penjualan.
2. Menghentikan kontrak pelanggan yang meminta diskon
Berapa banyak pelanggan yang mencapai kontrak pembelian dengan disertai diskon yang Anda miliki? Ini merupakan kebijakan yang dapat menyelamatkan bisnis Anda ditengah turunnya penjualan. Tetapi, untuk jangka panjang, diskon akan memberatkan perusahaan. Untuk itu, hentikan kontrak dengan pelanggan yang meminta diskon secara terus menerus dan tidak bersedia membayar normal. Namun, perlu Anda perhatikan, menghentikan kontrak pelanggan bukan berarti menghentikan secara paksa terhadap pelanggan yang sedang menjalani masa kontrak. Melainkan menghentikan prospek yang meminta perpanjangan kontrak dengan diskon dan juga menghentikan penjualan bagi prospek yang meminta potongan harga. Strategi ini akan mengurangi jumlah produksi atau jumlah layanan yang harus Anda keluarkan untuk pelanggan yang kurang berkualitas.
3. Mengurangi pelanggan yang bermasalah dengan pembayaran
Berbeda dengan pelanggan yang selalu meminta diskon, pelanggan ini adalah pelanggan yang bersedia melakukan pembelian dengan harga sesuai dengan ketentuan perusahaan. Sayangnya, pelanggan ini selalu menunda pembayaran. Pelanggan seperti ini dapat mengurangi kualitas bisnis Anda. Yang nantinya akan berimbas pada kualitas revenue perusahaan yang kurang sehat. Jadi, kurangi penjualan pada pelanggan yang memiliki masalah pembayaran. Beri maksimal toleransi 1 kali sedangkan untuk permintaan penundaan pembayaran ke-2 dan seterusnya, Anda dapat mengambil sikap yang lebih tegas dengan menghentikan kerjasama.
Mengapa Anda perlu menjalankan tiga strategi di atas untuk mengatasi penurunan pendapatan? Dalam kondisi yang sangat sederhana, kami akan memberikan contoh untuk perusahaan manufaktur. Misal, Anda memproduksi suatu produk tentu membutuhkan biaya yang sama dan tidak ada pengurangan untuk satu produk yang akan Anda produksi tersebut. Supplier bahan baku tidak akan memberikan hak spesial kepada Anda yang megalami penurunan pendapatan. Pelanggan pun juga tidak akan peduli dengan kondisi perusahaan yang mengalami penurunan pendapatan. Karena bagi mereka yang penting adalah bisnis mereka sendiri. Jika Anda tidak mengurangi penjualan yang tidak produktif, sudah pasti pendapatan Anda akan semakin menurun. Bahan baku semakin mahal, Anda tetap memberikan diskon pada pelanggan dan tidak berani menaikkan harga. Bukankah cara ini akan semakin menurunkan pendapatan Anda? Ingin memproduksi lebih besar, pembayaran pelanggan masih tertunda, produksi pun jadi lambat, bukankah hal demikian sangat merugikan Anda?
Jadi, apakah Anda sudah mengerti, mengapa pengurangan penjualan dapat menjadi salah satu cara untuk meningkatkan pendapatan? Semoga artikel ini dapat memberikan keyakinan kepada Anda untuk lebih memperhatikan kualitas pelanggan dan menjaga kualitas produk dengan menerapkan strategi penjualan yang bijak dan menguntungkan pelanggan maupun perusahaan atau dalam artian “win win solution” benar-benar tercapai dalam kerjasama ini.
Ilustrasi (c) Unsplash.com