Bertukar pendapat dalam proses penjualan diperlukan skill komunikasi yang baik agar mendapatkan kecocokan dengan prospek. Untuk bisa melakukan hal itu, diperlukan komunikasi verbal yang baik dengan prospek. Yang artinya, Anda harus lebih sering bebicara/mengobrol dengan prospek-prospek berkualitas agar mendukung Anda untuk meningkatkan skill ini. Secara umum, untuk meningkatkan kualitas kemampuan komunikasi verbal, Anda harus melakukan dua hal berikut ini:
- Menambah intensitas berbicara dengan prospek berkualitas
- Mengikuti pelatihan-pelatihan untuk meningkatkan skill komunikasi
Dari dua cara ini, terdapat perbedaan hasil yang sangat signifikan dalam meningkatkan kemampuan komunikasi verbal. Jika dengan pelatihan, selain menghabiskan waktu dan tenaga, apa yang ia dapatkan hanya berbasis pada materi bukan pada praktik. Sedangkan menambah intensitas mengobrol dengan prospek berkualitas memiliki dasar praktik yang mempercepat salesperson meningkatkan skill komunikasinya. Itulah mengapa, Anda harus memperbaiki keduanya dan tidak boleh hanya fokus pada salah satunya.
Jika dilihatsecara umum, untuk mengenal pelanggan yang berkualitas, Anda harus mencari pelanggan yang memiliki unsur BANT.
Apa yang dimaksud dengan BANT? BANT merupakan akronim dari:
B: Budget (penentuan prospek berkualitas berdasarkan budget yang mereka miliki)
A: Authority (prospek yang memiliki otoritas/hak dalam mengambil keputusan pembelian)
N: Need (prospek memiliki kebutuhan terhadap produk)
T: Time (waktu untuk mempercepat proses).
Tidak ada yang salah untuk memilih prospek berdasarkan kategori BANT ini, akan tetapi Anda perlu memperbarui cara Anda dalam proses pemilihan prospek dari BANT menjadi ANUM. Apa itu ANUM?
A: Authority (hak untuk melakukan pembelian atau mengambil keputusan)
N: Need (sesuai dengan kebutuhan prospek)
U: Urgensi (memberikan efek mendesak agar prospek dapat melakukan pembelian lebih cepat dan meningkatkan kebutuhan)
M: Money (memiliki budget untuk melakukan pembelian)
Lalu apa perbedaannya antara ANUM dan BANT yang memiliki maksud yang sama?
Perbedaan paling nyata adalah proses. Jika dulu kita menilai prospek berkualitas dengan menilai berdasarkan uang yang mereka miliki, kini bukan lagi uang yang menjadi penilaian utama. Tetapi, penilaian utama dari proses pemilihan prospek berkualitas adalah pada otoritasnya.
Prospek dianggap berkualitas apabila Anda benar-benar mampu bertemu dengan orang yang dapat mengambil keputusan bagi perusahaannya untuk melakukan pembelian. Ketika ia memiliki hak tersebut, masalah uang atau budget tidak lagi penting. Karena Anda dapat menggabungkan dengan faktor lainnya yaitu kebutuhan dan urgensi.
Ketika seorang sales lebih sering berkomunikasi dengan prospek ANUM maupun BANT kemampuan komunikasi yang ia miliki pun juga akan meningkat dengan baik. Karena pemahaman seorang sales terhadap produk yang lebih baik disertai dengan peningkatan komunikasi dengan prospek-prospek yang mereka hadapi.
Ilustrasi (c) Unsplash.com