Dalam dunia sales B2B, baik sales dan pelanggan, ketika transaksi terjadi, keduanya tentu ingin mendapatkan keuntungan. Jika dilihat dari sisi pelanggan, tak sedikit dari mereka yang menolak suatu produk karena alasan harga yang dianggap mahal dan dinilai dapat mengurangi keuntungan yang akan ia dapatkan. Ada rasa khawatir dari sisi pelanggan atau calon pelanggan untuk memutuskan membeli produk. Mereka berpikir untuk mencari win win solution yang pada akhirnya calon pelanggan mencoba untuk menawar harga atau meminta potongan harga dari sales.
Sebelum Anda memutuskan untuk menerima penawaran dari calon pelanggan/pelanggan dengan memberikan potongan harga, mengapa Anda tidak mencoba untuk menghilangkan keraguan atau rasa khawatir pelanggan? Alasan mereka meminta potongan harga karena adanya rasa khawatir saat melakukan pembelian produk. Tetapi jika Anda mampu menghilangkan kekhawatiran tersebut, bukan hal mustahil bagi mereka untuk membeli produk berapa pun harga yang dibanderol pada produk.
Kita tahu, bahwa tidak ada bisnis yang lebih baik untuk menciptakan keuntungan untuk semua pihak. Kecuali dengan memberikan keyakinan yang jelas kepada pelanggan bahwa apa yang ia bayarkan akan sebanding dengan hasil yang akan ia dapatkan. Untuk mewujudkan hal tersebut, sales harus mampu berkomunikasi dengan baik terutama pada bagian harga.
Coba Anda memberikan sedikit penjelasan kepada pelanggan Anda yang meminta potongan harga dengan alasan khawatir apabila mereka tidak dapat memaksimalkan keuntungan yang akan mereka dapatkan. Salah satu jawaban yang paling masuk akal, seperti “Saya tidak berani berspekulasi tentang suatu produk yang memiliki harga murah, karena kami hanya ingin membantu menjaga potensi bisnis yang Anda jalankan saat ini. Bisakah Saya memberikan sedikit penjelasan kepada Anda, mengapa dan bagaimana kami harus memastikan bahwa pelanggan kami yang membayar dengan harga saat ini tetap memiliki keuntungan (ROI) yang lebih baik meskipun mereka harus membayar produk lebih tinggi?”
Ketika prospek mendengar penjelasan tersebut, tentu calon pelanggan akan bersedia meluangkan waktunya untuk mendengarkan penjelasan Anda. Ketika mereka menemukan kecocokan antara harga dan keuntungan yang akan mereka dapatkan, tidak ada alasan bagi mereka untuk menolak produk Anda, kecuali ia hanya berorientasi untuk mencari vendor yang bersedia mengikuti aturannya dalam hal penentuan harga suatu produk.
Apabila Anda memiliki bukti bahwa produk dapat membantu meningkatkan keuntungan bagi pelanggan-pelanggan lama, tidak ada alasan untuk Anda menurunkan harga pada prospek ini. Yang artinya, Anda sudah memiliki kunci utama yang disebut win win solution untuk pelanggan Anda. Jangan mengambil risiko dengan menurunkan harga, karena bisa jadi pelanggan yang mendapatkan potongan harga akan terus meminta hal serupa pada pembelian-pembelian berikutnya.
Ilustrasi (c) Unsplash.com