Secara umum, segmentasi pasar adalah proses membagi pelanggan potensial ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan karakteristik seperti minat, kebutuhan, atau lokasi yang sama. Ada berbagai cara untuk mendekati segmentasi pasar, dan platform Customer Relationship Management (CRM) dapat membantu tim penjualan menerapkan beberapa strategi segmentasi secara bersamaan. Misalnya, pelanggan dapat dikelompokkan berdasarkan geografi, ukuran perusahaan, peran bisnis, dan industri.
Dalam menjalankan proses penjualan yang sukses, seorang salesperson harus memahami secara mendalam masalah segmentasi ini. Sudah jelas bahwa mengalokasikan upaya pada setiap segmen penting akan membantu memahami kebutuhan pelanggan secara lebih baik dan menyesuaikan solusi dengan tantangan unik yang dihadapi oleh industri yang berbeda. Prioritas dalam mencapai segmentasi yang lebih baik meliputi langkah-langkah berikut:
1. Menjadi Pakar dan Berfokus pada Edukasi Pelanggan:
Setiap anggota tim harus menjadi pakar dalam bidang industri tertentu untuk dapat memberikan edukasi kepada pelanggan. Mereka harus menghabiskan waktu yang cukup untuk memahami tantangan yang dihadapi oleh perusahaan pelanggan dan bagaimana produk atau layanan mereka dapat membantu dalam memecahkan masalah tersebut.
2. Membuat Strategi Bisnis Terhubung:
Tim penjualan harus membuat strategi bisnis yang terhubung dengan bisnis dan produk perusahaan. Salah satu alat yang dapat digunakan adalah blue print industri, yaitu sebuah peta visual yang menunjukkan rantai nilai dan kemampuan utama yang dihadapi oleh pelanggan dalam industri tersebut. Kemudian, salesperson dapat menentukan area utama di mana CRM dapat membantu, seperti akuisisi pelanggan, perawatan dan pelayanan, atau orientasi.
3. Membuat Road Map Produk untuk Solusi Khusus Industri:
Langkah selanjutnya adalah membuat peta jalan/road map produk yang berfokus pada solusi khusus untuk industri tertentu. Evaluasi perlu dilakukan untuk menentukan apakah perlu membangun, membeli, atau bermitra dengan vendor untuk mengembangkan penawaran baru ini.
Melalui peran ini, salesperson akan menyadari bahwa meskipun setiap industri berada dalam tahap siklus adopsi teknologi yang berbeda dan menghadapi gangguan yang berbeda, ada juga masalah umum yang dirasakan oleh semua industri.
Salah satu contohnya adalah keharusan untuk lebih memahami pelanggan. Baik di industri ritel maupun perawatan kesehatan, pemahaman pelanggan atau pasien sangat penting. Namun, pelanggan B2B tradisional, seperti produsen yang biasanya beroperasi melalui pemasok dan saluran distribusi, juga perlu lebih membedakan diri mereka dengan produk, layanan, dan pengalaman keseluruhan, terlepas dari cara pembelian pelanggan. Mereka harus berfokus pada kepuasan pelanggan dan memahami seluruh siklus di seluruh ekosistem untuk memberikan pengalaman yang luar biasa bagi pelanggan. Tantangan ini dihadapi oleh hampir setiap industri, hanya dengan sedikit perbedaan.