Apa jadinya jika seorang sales representatif hanya berbicara banyak tentang produk yang ia miliki dibandingkan dengan bertanya pada prospek untuk mengetahui masalah yang dihadapi prospek. Kemungkinannya hanyalah berakhir pada kegagalan atau prospek akan selalu mengulur-ulur waktu dalam proses, sehingga berdampak pada kegagalan dalam mencapai kesepakatan.
Masalah utama yang sering dilakukan oleh sales adalah, mereka lupa bahwa pekerjaannya adalah untuk melayani prospek dan pelanggan bukan hanya untuk memperhatikan kepentingannya sendiri. Bahkan dalam bertanya pun juga demikian, tim sales harus bisa membawa kepercayaan prospek dengan pertanyaan-pertanyaan yang ia ajukan pada prospek.
Pada kesempatan kali ini, kami ingin memberikan beberapa pertanyaan yang hanya akan membawa kegagalan bagi salesperson. Apa saja pertanyaan tersebut? Berikut adalah beberapa daftarnya untuk Anda!
1. Pertanyaan yang diajukan seperti naskah yang tidak boleh berubah
Lumrahnya, ketika bertanya pada prospek, ia akan memberikan jawaban-jawaban panjang lebar. Karena Anda tidak mau ada pertanyaan yang terlewatkan, maka Anda menyusun pertanyaan-pertanyaan tersebut sebagai persiapan menghadapi prospek. Sayangnya, apa yang Anda lakukan tersebut justru membuat pertanyaan yang diajukan oleh prospek tidak nyambung dengan pembahasan sebelumnya. Obrolan pun menjadi kaku dan tidak memberikan kenyamanan pada prospek.
2. Terlalu banyak bertanya tentang produk yang dimiliki perusahaan
Apa yang berada pada perusahaan Anda bukan urusan penting bagi prospek. Jadi, jangan pernah bertanya apa pun tentang perusahaan Anda di tengah-tengah proses dengan prospek.
3. Pertanyaan yang diajukan hanya seputar penjualan
Membeli atau tidak merupakan kepentingan prospek-prospek Anda. Artinya, Anda tidak boleh selalu bertanya kapan mereka akan membeli produk. Tetapi, pikirkanlah bagaimana agar pelanggan/prospek cenderung lebih senang karena mendapat perhatian dari Anda.
4. Selalu menanyakan produk daripada membuat nilai
Sedikit-sedikit bertanya, bagaimana dengan produk kami? Apakah ada produk bagus lebih murah dari ini dan lain sebagainya. Anda lupa untuk mencapai keberhasilan penjualan tidak perlu menanyakan produk. Cukup dengan memberikan nilai, solusi dan pelayanan kepada pelanggan. Jika Anda hanya fokus pada pertanyaan tentang produk sendiri, Anda akan terjebak jika suatu saat prospek menemukan produk yang jauh lebih baik dari Anda.
Itulah beberapa pertanyaan yang seharusnya tidak perlu Anda tanyakan pada prospek yang dapat kami berikan. Maksimalkan pertanyaan yang akan Anda ajukan pada prospek berdasarkan data. Memaksimalkan data dapat dengan menggunakan CRM atau media penyimpanan data lainnya. Tetapi, dengan CRM Anda memiliki keuntungan lebih karena dilengkapi analisa dan otomasi. Cari tahu lebih jauh tentang CRM dengan mengirimkan email kepada kami ke alamat hi@sales1crm.com.
Ilustrasi (c) Unsplash.com