Apa yang membedakan marketing untuk B2B dan B2C? Bukankah sama-sama menawarkan produk? Bagi sebagian orang menganggap tidak ada perbedaan antara marketing B2B dan B2C. Ungkapan tersebut memang tidak salah, tetapi juga tidak bisa dikatakan sepenuhnya benar. Mengapa? Ada banyak perbedaan antara marketing B2B dan B2C, Anda juga harus mengerti apa saja yang membedakan keduanya.
Untuk Anda yang merupakan marketer untuk produk B2B, berikut adalah jawaban mengapa B2B & B2C itu berbeda.
1. Butuh lebih dari satu orang untuk mengambil keputusan
Salah satu poin utama yang membedakan B2B dengan B2C adalah pada pengambil keputusan. Bagi prospek B2B, mereka membutuhkan persetujuan yang melibatkan beberapa orang. Mereka tidak dapat langsung memutuskan untuk melakukan pembelian sebelum meminta persetujuan dari pihak lain dalam perusahaan. Sedangkan bagi pelanggan B2C, mereka bisa mengambil keputusan sendiri apabila ia merasa cocok dengan produk yang Anda tawakan.
2. Siklus penjualan yang lebih panjang
Jika Anda berhadapan dengan prospek B2C, proses yang perlu Anda lakukan membutuhkan waktu yang lebih cepat. Bagi sebagian tim marketing yang juga menjabat sebagai sales untuk B2C, mereka dapat menyelesaikan proses dari pemasaran hingga penjualan hanya dalam sekali duduk. Sedangkan untuk proses penjualan yang menyasar pelanggan B2B membutuhkan proses yang lebih panjang. Bukan hanya dalam periode 1 – 2 minggu, proses bisa membutuhkan waktu hingga berbulan-bulan.
Lambatnya keputusan yang harus diambil oleh pelanggan B2B dikarenakan banyak faktor, mereka harus mencari informasi tentang perusahaan Anda, anggaran yang harus dikeluarkan, bagaimana reputasi produk perusahaan Anda dan lain sebagainya. Riset inilah yang membuat prospek B2B membutuhkan waktu yang lebih lama sebelum akhirnya memutuskan untuk melakukan pembelian.
3. Pembelian lebih besar
Bagi pelanggan B2C, mereka tidak akan pernah melakukan pembelian satu produk yang sama hingga berjumlah besar. Kebutuhan mereka terbatas dan tidak mungkin bagi mereka melakukan pembelian besar untuk menutupi kebutuhannya. Sedangkan untuk pelanggan B2B, pembelian yang dilakukan akan lebih besar, karena pembelian pada Anda merupakan investasi untuk mereka. Ibaratnya, jika perusahaan membeli mesin produksi pada Anda, tentu mereka ingin mesin yang dapat bekerja 24/7 dan mampu memproduksi barang dengan cepat. Karena mereka membutuhkan ROI, bukan hanya tambal butuh seperti B2C.
4. Hubungan lebih lama
Pelanggan B2C, bisa membeli kapan saja dan pergi kapan pun ia mau. Sedangkan untuk B2B, mereka akan memilih perusahaan penyedia (vendor) yang dapat dipercaya untuk menjaga hubungan jangka panjang. Tujuannya adalah mengurangi waktu mereka mencari vendor yang dapat menghambat pertumbuhan bisnisnya.
5. Kesalahan membuat gagal bersaing
Jika Anda menawarkan produk pada pelanggan B2C, mereka tidak akan berpikir panjang tentang pertumbuhan bisnis. Yang mereka butuhkan hanya produk sesuai dengan kebutuhannya dan tidak terlalu memikirkan selanjutnya. Sedangkan bagi prospek B2B, mereka harus memiliki penyedia produk pendukung bisnisnya. Tujuannya agar mereka tetap bisa bersaing dengan kompetitor. Contoh, Anda memiliki website, kompetitor sudah menggunakan server cloud, sedangkan Anda hanya menyediakan VPS versi jadul. Jika prospek menggunakan produk Anda, tentu mereka akan kalah bersaing dengan kompetitor yang sudah menggunakan server berteknologi baru tersebut.
Itulah beberapa penjelasan mengapa memasarkan produk untuk B2B dan B2C harus dengan cara berbeda. Semoga informasi singkat ini dapat membantu Anda memahami strategi marketing seperti apa yang harus Anda gunakan untuk menyasar pelanggan B2B di masa yang akan datang.
Ilustrasi (c) Sales1CRM.com