Berbicara tentang sales, kita pasti sering mencoba hal-hal baru untuk meningkatkan efektivitas penjualan. Tetapi, untuk membuka cara baru tersebut bukan berarti tanpa biaya, apa yang kita lakukan tentu memerlukan biaya baik berupa uang maupun berupa tenaga.
Sebagai seorang sales, kita pasti ingin mencari cara cepat untuk menjual produk. Jika diibaratkan seperti seorang penjual obat diet yang selalu mengatakan “Anda bisa langsing dengan konsumsi obat ini tanpa diet dan tanpa olahraga”. Yang artinya, kita selalu ingin berusaha menjadikan sesuatu yang tidak mungkin terjadi menjadi mungkin dalam penjualan. Sedangkan kita lupa bahwa efektivitas penjualan bukan karena usaha cepat melainkan berdasarkan eksekusi hal-hal yang mendasar.
1. Siapa Anda? Mengapa Saya harus menggunakan produk Anda?
Hal dasar utama dan yang paling kritis adalah ketika Anda harus bisa menjawab pertanyaan dari prospek “Siapa Anda?” dan “Mengapa Saya harus menggunakan produk Anda?”. Jika Anda berhasil menjawab pertanyaan tersebut dengan baik, kepercayaan prospek bisa mulai Anda tanamkan saat itu juga. Tetapi jika tidak, bersiaplah mendapat penolakan dini dari prospek-prospek Anda.
Perlu Anda ketahui, Inti dari pertanyaan tersebut adalah rasa ingin tahu dari prospek bahwa Anda merupakan orang yang pantas untuk dikenal dan juga dapat menciptakan atau memberikan sesuatu yang berharga untuk orang lain. Jika Anda layak dan memenuhi kriteria prospek, apapun yang Anda tawarkan akan selalu menjadi pilihan terbaik untuk mereka.
2. Efektivitas penjualan adalah tentang eksekusi dari dasar penjualan
Mengetahui siapa Anda adalah dasar utama dari penjualan sedangkan apa yang Anda lakukan adalah merupakan dasar kedua yang harus Anda kuasai.
Dalam penjualan, ada beberapa proses yang harus Anda lewati diantaranya pemilihan prospek, menentukan prospek berkualitas, diferensiasi produk, negosiasi, closing dan lain sebagainya sesuai dengan sales pipeline perusahaan Anda.
Tindakan terhadap proses-proses tersebut akan sangat menentukan keberhasilan penjualan Anda. Tetapi, untuk bisa mengeksekusi proses tersebut dengan baik diperlukan usaha-usaha yang menghabiskan banyak tenaga dan waktu. Sering kali salesperson terjatuh dalam perangkap karena mereka yakin ada cara yang lebih cepat untuk mencapai penjualan. Sehingga, mereka melupakan aspek-aspek dasar dalam penjualan dengan mencari solusi yang tidak pasti untuk mengejar efektivitas dan efisiensi proses yang tidak terbukti. Alih-alih ingin proses cepat, justru membawa salesperson pada kegagalan yang berulang-ulang karena prosesnya tidak dilakukan dengan cara yang benar.
3. Penjualan terjadi tanpa tipu muslihat, jalan pintas, trik dan rahasia
Banyak sales yang berusaha meningkatkan kepercayaan pelanggan dengan melakukan tipu muslihat. Mereka mengatakan sesuatu yang tidak dapat dibuktikan hanya untuk menarik minat pelanggan. Sebagai contoh, ketika kami menawarkan produk dengan mengatakan “Bedak ini dapat memutihkan wajah Anda hanya dengan pemakaian satu kali!” Apakah Anda akan percaya? Tentu tidak, karena untuk memutihkan kulit membutuhkan proses yang cukup panjang tergantung lingkungan dan jenis kulit dari penggunanya. Cara yang kami lakukan tersebut merupakan salah satu tipu muslihat yang tidak akan berhasil mencapai penjualan dengan efektif.
Selain itu salesperson percaya bahwa ada jalan pintas untuk meningkatkan penjualan. Padahal, tidak ada jalan pintas untuk mencapai penjualan dengan baik. Yang harus dilakukan adalah dengan mengikuti proses dengan benar tanpa menghilangkan dasar-dasar dari penjualan itu sendiri. Trik dan rahasia penjualan itu tidak pernah Anda, karena setiap penjualan memiliki proses yang sama, rahasianya hanyalah bagaimana Anda menawarkan solusi untuk pelanggan-pelanggan Anda.
Jadi, kesimpulannya adalah efektivitas penjualan Anda berdasarkan penerapan dari proses dasar penjualan Anda. Semua atribut yang dapat meningkatkan efektivitas penjualan (poin 2) harus Anda lakukan dengan baik tanpa adanya tindakan yang dapat merusak penjualan Anda (poin 3).
Ilustrasi (c) Flickr.com