Saat ini industri penjualan sedang mengalami transformasi untuk meningkatkan penjualan melalui proses analisa yang dilakukan oleh sales leader agar dapat mempermudah tim sales dalam bekerja. Analisis membuat sales leader dan tim lebih mudah, lebih cepat, dan lebih akurat untuk memantau/melihat metrik penjualan, seperti jumlah rata-rata panggilan yang perlu dibuat oleh sales representatif untuk tetap terlibat/terhubung dengan prospek, jumlah rata-rata janji yang diperlukan untuk closing kesepakatan, atau mengetahui tingkat responsivitas tim sales. Dengan mengidentifikasi dan mengimplementasikan kegiatan yang mempercepat/efisiensi siklus penjualan Anda, Anda dapat memperoleh keunggulan kompetitif dan meningkatkan pendapatan. Untuk mengelola tim sales secara efektif, para sales leader harus memantau tiga hal besar untuk metrik penjualan:
- Proses
- Perilaku tim
- Pembeli
Anda harus tahu metrik apa saja yang dibutuhkan untuk menjadikan proses penjualan yang didapat oleh tim menjadi lebih efisien, seperti cara Anda mendapatkan informasi, apa yang dilakukan oleh sales representatif untuk memperbarui data pada sistem CRM dan apakah mereka konsisten untuk memperbarui data dengan akurat.
Analisis keterlibatan membuat lebih mudah untuk melihat semua interaksi pelanggan tanpa membuat lebih banyak pekerjaan untuk sales. Dengan menangkap semua interaksi dari sisi pembeli, analisis keterlibatan memungkinkan para sales leader melihat perilaku individu dan tim secara real-time. Pada satu dasbor, sales leader dapat melihat:
- Berapa banyak perwakilan panggilan yang menelepon
- Berapa banyak repetisi email yang telah dikirim
- Berapa banyak penghubung berkualitas yang dihasilkan oleh aktivitas sales representatif
- Ketersediaan data ini memungkinkan para sales leader untuk dengan mudah memantau dan mengukur metrik penjualan lainnya
Adapun dari semua proses yang didapat diatas, tim sales dan sales leader akan mampu melakukan pengukuran metrik yang meliputi:
- Jumlah rata-rata prospek yang terhubung dengan tim Anda per minggu
- Jumlah rata-rata kegiatan yang perlu dikonversikan oleh tim Anda dari satu tahap penjualan ke tahap berikutnya.
- Jumlah rata-rata kegiatan yang dibutuhkan tim Anda untuk mendapatkan peluang, dan rata-rata jumlah email dan panggilan yang diperlukan untuk koneksi berkualitas.
- Jumlah rata-rata waktu yang dihabiskan tim Anda dalam proses penjualan.
Dengan memanfaatkan metrik tersebut, sales leader dapat menetapkan metodologi yang didasarkan pada apa yang terbukti berfungsi untuk organisasi Anda. Filterisasi ini dapat mengungkapkan masalah dan potensi yang akan didapat oleh tim sales. Karena, tim sales dapat melihat daftar riwayat penjualan yang dicapai untuk melakukan proses penjualan yang lebih singkat untuk meningkatkan produktivitasnya dalam menjual. Dengan mengetahui metrik penjualan yang dilakukan oleh tim sales bersama dengan sales leader, maka setiap interaksi akan lebih mudah untuk dipahami. Keberadaan data pada sistem CRM akan membantu tim sales dan sales leader untuk memperbaiki semua proses yang sebelumnya tidak efisien.
Ilustrasi (c) Unsplash.com