Sebagian orang tidak percaya bahwa untuk menjadi seorang sales harus memahami tentang produk atau product knowledge adalah merupakan hal yang sangat penting. Mereka lebih percaya bahwasannya sales hanya perlu memahami sedikit tentang produk yang mereka jual, sedangkan sisanya akan bergantung pada seorang ahli dari perusahaan yang benar-benar paham dengan produk untuk terlibat dengan prospek yang mereka miliki.
Memang, cara tersebut sangat masuk akal, mereka ingin mengarahkan prospek kepada ahli dari perusahaan agar dapat memberi informasi lebih baik dibandingkan dari tim sales. Tetapi, bagaimana jika saat dibutuhkan orang ahli yang biasanya diajak untuk bertemu dengan pelanggan tiba-tiba mengundurkan diri, tidak masuk kerja atau sedang bertemu dengan prospek lain? Dalam kondisi tersebut, sales yang tidak memiliki pemahaman tentang produk dengan baik akan gagal menciptakan peluang karena bisa saja ia memilih untuk mencari perusahaan lain akibat penjelasan minim dari sales Anda.
Kami akan memberi contoh, tim sales Anda menjual produk berupa smartphone, yang ia tahu hanya tentang model, kapasitas penyimpanan dan spesifikasinya. Ketika seorang prospek bertanya out of the box misal mereka bertanya tentang operating system atau bertanya frekuensi signal yang dapat diterima, sales pasti akan kebingungan, karena tidak memahami produknya sejauh itu. Ketika sales bingung, apakah prospek akan yakin dengan produk yang dijual tersebut? Tentu tidak. Peluang akan hilang begitu saja karena minimnya pengetahuan tentang produk dari sales yang melayani prospek.
Seberapa penting bagi seorang sales harus mengetahui produk?
Dalam dunia nyata, antara teori dengan praktik tidak selalu menghasilkan hal yang sama. Apa yang terlihat sangat sempurna diatas kertas bisa berjalan tidak baik ketika Anda mengerjakannya. Contoh sederhananya adalah bagaimana ketika Anda yang tidak memiliki keahlian memasak meniru resep masakan, meski mengikuti step-by-step hasilnya pun tidak akan sama baik dari penyajian, hasil maupun rasa.
Oleh karena itu, sangat penting bagi Anda seorang sales mengetahui tentang produk yang Anda jual mulai dari yang sangat mendasar hingga yang paling vital. Karena dengan mengetahui produk yang Anda jual, Anda dapat menciptakan nilai bagi semua orang yang akan Anda temui. Karena Anda tidak bergantung pada seorang ahli teknis, Anda dapat membuka peluang terhadap semua prospek. Jika Anda masih mempertahankan cara tersebut, sangat tidak mungkin bagi Anda menciptakan nilai untuk produk yang Anda jual ketika Anda masih bergantung pada seorang ahli teknis yang membantu Anda setiap proses negosiasi yang Anda lakukan.
Pengaruh ketidaktahuan Anda atau tim sales terhadap produk sudah pasti akan mengurangi kepercayaan prospek ketika sedang berbincang dengan mereka. Yang artinya meskipun Anda akan memiliki prospek impian, mereka hanya akan mendengarkan Anda sesaat. Kemudian, prospek tersebut akan mencari perusahaan lain karena merasa Anda atau tim sales Anda tidak dapat memastikan solusi yang akan diberikan.
Ilustrasi (c) Flickr.com CC