Pernahkah Anda melakukan penolakan ketika prospek meminta diskon untuk produk Anda? Tentu masing-masing salesperson memilih untuk mengambil keputusan berbeda terkait hal ini. Sebagian akan memilih untuk mengikuti permintaan prospek dengan memberikan diskon. Sebagian lagi akan menolak permintaan tersebut dengan cara yang baik.
Bagi mereka yang memilih untuk menerima permintaan prospek dengan memberikan diskon, mereka beranggapan penjualan tidak akan berhasil dicapai apabila perusahaan tidak menyetujuinya. Ia pun merasa bahwa permintaan tersebut tidak boleh diabaikan, karena tindakan tersebut dianggap sebagai bagian dari pelayanan.
Pada kenyataannya, mempertahankan harga dan menolak permintaan diskon dari pelanggan juga dapat mewujudkan penjualan. Sayangnya, banyak sales yang mengabaikan potensi tersebut karena mereka terlalu takut kehilangan prospek.
Menolak permintaan diskon dari prospek dapat berjalan dengan baik apabila Anda mampu melakukan pendekatan yang dapat meyakinkan prospek bahwa apa yang ia bayarkan tidak akan merugikan bisnisnya. Mereka meminta potongan atau diskon dari Anda, karena ada rasa ragu untuk membayar sesuai dengan harga yang Anda berikan. Oleh karena itu, sangat penting bagi Anda untuk menciptakan strategi penjualan dengan pendekatan berdasarkan solusi bukan semata-mata melakukan penjualan.
Ketika Anda berhasil menjual dengan memenuhi permintaan prospek dengan memberikan diskon, satu-satunya yang Anda dapatkan adalah keuntungan yang berkurang. Sedangkan untuk mendapatkan loyalitas, masih perlu dipertanyakan. Alasannya, bisa saja pelanggan tersebut hanya melakukan pembelian sekali dikarenakan memiliki penawaran produk yang lebih murah. Sedangkan untuk prospek jangka panjang, masih perlu dipertanyakan lagi.
Cara terbaik untuk menangani kondisi ini adalah dengan mengabaikan permintaan atau menolak permintaan diskon tersebut. Berikan penjelasan yang lebih rinci mengenai produk dan mengapa Anda memberikan harga produk tersebut lebih mahal.
Anda juga harus tegas untuk menutup proses negosiasi, jika Anda merasa bahwa prospek tersebut hanya menghabiskan waktu Anda untuk berusaha mendapatkan harga yang lebih murah.
Kunci utama untuk membuatnya berhasil adalah dengan menghormati dan membuat pertanyaan yang baik. Anda cukup memilih untuk tidak menanggapinya atau memberikan penjelasan. Jika Anda terus menunjukkan niilai dari produk yang Anda miliki, tentu mereka akan mulai berpikir positif untuk menggunakan produk Anda.
Jadi, siapkah Anda untuk menolak permintaan prospek yang meminta diskon? Silakan tinggalkan jawaban Anda pada kolom komentar di bawah ini!
Ilustrasi (c) Unsplash.com