Berhadapan dengan prospek, Anda pasti akan sering mendengar pernyataan mereka yang mengatakan “harga Anda terlalu mahal, ini akan menyulitkan bagi kami untuk mendapatkan keuntungan”. Ungkapan tersebut bukanlah akhir dari proses negosiasi Anda. Mereka hanya khawatir, karena untuk prospek yang belum pernah menggunakan produk tentu mereka tidak mudah untuk percaya. Di sinilah peran penting salesperson untuk membuktikan kemampuannya dalam bernegosiasi agar dapat membawa pelanggan percaya tanpa memberikan diskon kepada prospek tersebut.
Hal pertama, perlu Anda ingat adalah jika prospek berorientasi pada harga, Anda juga harus mengetahui alasan mengapa prospek mengatakan hal tersebut. Jika Anda salah melangkah dan memberikan potongan harga pada prospek tersebut, artinya Anda sudah kalah. Kekalahan Anda adalah tidak dapat mempertahankan harga produk yang merupakan zona di mana Anda adalah yang memegang kendali.
Satu cara terbaik untuk menjawab pernyataan prospek di atas adalah dengan mengatakan “kita sama-sama membutuhkan keuntungan”. Memang pernyataan ini terdengar terlalu berani untuk digunakan dalam proses negosiasi. Tetapi, jika Anda tidak bisa mengatakan hal tersebut kepada prospek, maka Anda akan selalu terbawa keinginan prospek untuk selalu mendapatkan harga yang lebih murah.
Bisnis perusahaan tempat Anda bekerja bukanlah perusahaan yang cukup dengan keuntungan minim. Jika Anda selalu berusaha memberikan potongan harga pada semua prospek yang ditemui, seberapa besar kerugian yang akan didapatkan oleh perusahaan Anda?
Win win solution, itulah yang harus bisa Anda raih ketika berhadapan dengan prospek. Jika Anda mengurangi harga, artinya hanya pelanggan yang mendapatkan keuntungan. Menjual dengan harga normal dengan diimbangi produk yang berkualitas tidak akan pernah merugikan pelanggan. Contoh, perusahaan Anda menjual mesin produksi dengan ketahanan 5 tahun tanpa servis. Ini jauh lebih baik dibandingkan prospek membeli mesin yang serupa tetapi hanya mampu bertahan 3 tahun tanpa servis. Jika demikian, selisih harga tersebut bukanlah tolok ukur yang harus dijadikan acuan oleh prospek Anda untuk mendapatkan keuntungan. Tetapi bagaimana produk Anda memberikan keuntungan lebih untuk prospek ketika ia sudah bersedia melakukan pembelian.
Kesimpulan:
Jangan jadikan harga sebagai orientasi untuk mendapatkan penjualan. Tetapi, mulailah untuk mengedukasi prospek tentang risiko yang harus mereka ambil jika tidak menggunakan produk Anda. Membangun nilai dan memberikan kualitas yang baik pada produk akan menutup kekhawatiran prospek untuk membayar mahal terhadap produk Anda. Yakinkan pelanggan Anda, bahwa harga tinggi yang harus mereka bayarkan akan tetap memberikan keuntungan untuk mereka. Jika ada study case yang dapat Anda tunjukkan faktanya bahwa pelanggan lama mendapatkan keuntungan yang lebih banyak dengan produk Anda, Anda dapat menambahkan cerita tersebut kepada prospek untuk meningkatkan kepercayaannya.
Ilustrasi (c) Unsplash.com