Memanajemen kinerja penjualan merupakan tantangan yang dihadapi oleh para sales leader dalam upaya meningkatkan efektivitas, kinerja, dan proses operasional tim penjualan. Mereka berusaha mencari cara agar tim lebih terstruktur, gaya kepemimpinan yang efektif, serta komunikasi yang efisien. Investasi pada tim dan mengurangi pergantian karyawan juga menjadi faktor penting dalam mencapai pertumbuhan yang signifikan. Namun, bagaimana cara memulainya? Berikut adalah beberapa strategi untuk meningkatkan kinerja penjualan:
1. Menginvestasikan pada Tim Penjualan
Mengelola tim penjualan yang besar seringkali menjadi tugas yang menantang bagi sales leader. Waktu yang dihabiskan untuk memulai, melatih, dan mempersiapkan diri terhadap jadwal yang padat dapat mengurangi waktu yang seharusnya digunakan untuk memimpin tim secara efektif dan mencapai target. Oleh karena itu, penting untuk menerapkan program atau pelatihan penjualan yang berhasil.
Memberikan alat penjualan yang tepat, seperti CRM, dan pelatihan yang diperlukan dapat membuat perbedaan signifikan antara karyawan yang terlibat dan sukses dalam mencapai tujuan, serta karyawan yang tidak terlibat dan tidak puas yang cenderung berpindah ke perusahaan lain. Dengan mengarahkan karyawan Anda menuju kesuksesan, Anda juga mengarahkan tim dan bisnis Anda menuju kesuksesan.
2. Mengambil Keputusan Berdasarkan Data
Program atau alat pelatihan akan mendorong Anda untuk fokus pada metrik kinerja penjualan atau KPI yang relevan untuk tim Anda. Dengan menggunakan alat manajemen kinerja penjualan yang tepat, Anda dapat menunjukkan kepada pimpinan eksekutif bahwa Anda berinvestasi pada karyawan Anda dengan memantau target dan skor, menjadwalkan sesi pembinaan mingguan, serta merayakan setiap hasil penjualan. Tanpa laporan yang jelas, akan sulit bagi para sales leader untuk mengidentifikasi peluang pertumbuhan dan area yang perlu diperbaiki.
Dengan menggunakan KPI, Anda dapat memantau keterlibatan perwakilan, menetapkan target individu dan tim, serta membuat dashboard yang memberikan visibilitas kepada pemangku kepentingan terkait metrik kinerja penjualan. Dengan alat yang tepat, Anda dapat memantau aktivitas sales representative, jadwal rapat, dan kesepakatan yang berhasil, di mana pun Anda berada.
3. Melatih Tim Anda
Dengan memulihkan waktu yang berharga, sales leader dapat fokus bukan hanya pada strategi untuk mencapai target, tetapi juga pada optimasi perilaku perwakilan dan tim. Hal ini memungkinkan para leader untuk mengarahkan perubahan perilaku dan memberikan kesempatan bagi sales representative untuk merasa didengar dan siap mencapai tujuan mereka. Alih-alih membiarkan mereka berjuang sendiri setelah orientasi, sales representative tetap terlibat, termotivasi, didukung, dan memungkinkan para manajer untuk terus meningkatkan performa mereka.
Membangun kepercayaan dengan sales representative dapat memotivasi seluruh tim dan menciptakan budaya kegembiraan saat mencapai atau bahkan melampaui target penjualan. Hal ini juga membantu menciptakan harapan yang jelas dan komunikasi yang efektif antara sales representative dan manajer.
4. Menggunakan Alat yang Tepat
Pembinaan penjualan yang sukses melibatkan proses yang terstruktur, konsisten, dan didokumentasikan secara kronologis dari waktu ke waktu, yang bertujuan untuk mendorong pertumbuhan dan akuntabilitas. Ini bukanlah proses yang sekali jalan. Proses ini memerlukan pendekatan yang terprogram dan melibatkan aspek seperti budaya, wawasan, proses, alat, dan tindakan yang konsisten. Penggunaan alat yang tepat, seperti CRM, untuk merekam dan menyimpan semua data ini sangat penting.
Dengan menerapkan strategi manajemen yang efektif ini, Anda dapat meningkatkan kinerja penjualan tim Anda dan mencapai kesuksesan jangka panjang.