Kebanyakan salesperson setuju bahwa hubungan bisnis jangka panjang antara perusahaan dengan pelanggan dapat meningkatkan nilai perusahaan dari waktu ke waktu. Ini pun membuat perusahaan yakin bahwa meningkatkan Customer Lifetime Value (CLV) menjadi langkah potensial untuk meningkatkan level perusahaan. Untuk mewujudkan hal ini pun sangat tidak mudah dan membutuhkan proses yang sangat panjang. Karena, transisi perusahaan dari yang awalnya berorientasi pada penjualan menjadi orientasi pada kepercayaan dan hubungan dengan pelanggan membutuhkan strategi yang berbeda.
Jika sebelumnya perusahaan sudah memfokuskan hanya pada penjualan, tidak mungkin perusahaan melakukan upaya pendekatan dengan prospek dan pelanggan. Karena bagi mereka yang terpenting adalah menawarkan produk pada orang sebanyak mungkin untuk meningkatkan potensi penjualan saat itu juga. Sedangkan untuk strategi yang berorientasi pada kepercayaan pelanggan, perusahaan dan tim sales harus menjaga komunikasi dengan pelanggan, fokus pada kebutuhan pelanggan, menjadi pemberi solusi bagi pelanggan dan lain sebagainya yang semuanya memihak pada pelanggan.
Ketika orientasi perusahaan dan tim sudah benar dan berpihak pada pelanggan, maka fokus utama perusahaan harus mulai menjaga pelanggan dari awal proses ketika menjadi lead hingga ia menjadi pelanggan yang loyal. Strategi yang dijalankan pun bukan lagi strategi “kutu loncat” di mana salesperson berpindah-pindah dari satu orang lead ke lead lainnya. Tetapi lebih pada loyalitas dalam memberikan layanan terhadap lead hingga proses selesai.
Lalu, bagaimana cara agar perusahaan dapat meningkatkan Customer Lifetime Value (CLV) untuk menunjang keberhasilan perusahaan dalam meningkatkan penjualan dan loyalitas pelanggan-pelanggannya? Berikut adalah beberapa tipsnya untuk Anda.
1. Mencari tahu siapa pelanggan terbaik perusahaan
Dari semua pelanggan yang dimiliki, tentu perusahaan memiliki daftar pelanggan terbaik yang selalu merasa puas dengan perusahaan dan terus meningkatkan jumlah pembeliannya. Temukan semua pelanggan terbaik yang Anda miliki tersebut, berikan pelayanan yang lebih eksklusif terhadap pelanggan-pelanggan ini agar Anda memiliki peluang penjualan yang lebih besar di masa depan.
2. Melayani semua pelanggan dengan baik untuk mendapatkan nilai tambah
Pelanggan terbaik sudah mendapatkan pelayanan eksklusif, selanjutnya tingkatkan pelayanan Anda terhadap semua peluang di luar kategori pelanggan terbaik yang Anda miliki. Meskipun pembelian yang dihasilkan dari pelanggan ini tidak terlalu besar, peluang yang akan Anda dapatkan di masa depan tetap akan lebih baik. Karena, pengalaman positif akan membawa pelanggan-pelanggan biasa ini untuk menambah pembelian dalam memenuhi semua kebutuhannya.
3. Mengupayakan retensi pelanggan
Retensi pelanggan lama yang tinggi menandakan bahwa pelanggan Anda puas dengan apa yang sudah diberikan oleh perusahaan. Jika Anda ingin meningkatkan CLV dari pelanggan-pelanggan Anda, maka Anda harus bisa menjadi perusahaan yang lebih peduli terhadap pembelian ulang pelanggan (retensi).
4. Meningkatkan pangsa pasar dengan afiliasi dan rekomendasi
Perusahaan yang mendapatkan rekomendasi dari pelanggan lama menandakan bahwa perusahaan tersebut memiliki pelayanan yang baik. Jika Anda menginginkan perusahaan mendapatkan nilai tambah yang baik dari pelanggan dan lead, maka Anda harus bisa meningkatkan pangsa pasar dengan rekomendasi maupun afiliasi.
5. Tujuan untuk meningkatkan profit
Semua strategi yang dijalankan adalah untuk mendapatkan profit yang lebih baik. Jika Anda ingin fokus pada penjualan dan profit yang lebih baik, awali strategi Anda dengan meningkatkan nilai dari pelanggan. Dengan fokus pada upaya untuk meningkatkan profit, tentu perusahaan dan tim sales akan lebih peduli terhadap pelanggan-pelanggan yang dimiliki.
Adakah cara sederhana yang dapat dilakukan untuk memenuhi lima poin di atas dengan lebih mudah? Tentu ada! Dengan menggunakan CRM, Anda dapat mencapai semua poin yang sudah disebutkan di atas. Karena, dengan CRM, perusahaan dapat menjalin hubungan yang lebih baik dengan pelanggan, tentu upaya untuk meningkatkan CLV pun juga akan lebih mudah untuk dilakukan. Tentu dengan proses yang harus dilakukan dengan benar.
Ilustrasi (c) Pixabay.com