Kita sering melakukan pembelian secara sederhana dimana hanya ada satu pembeli dan satu orang penjual. Pembuat keputusan pun berada pada tangan satu orang tersebut yang akan menjadi pelanggan Anda. Tetapi, dalam konsep business to business (B2B) hal seperti itu sangat tidak mudah dilakukan. Karena pusat keputusan tidak hanya berada di tangan satu orang yang selama ini berkomunikasi dengan Anda.
Oleh karena itu, konsep kebanyakan perusahaan saat ini adalah bagaimana ia mempercayakan penjualan dengan berdasarkan pada hubungan. Perusahaan mementingkan hubungan dengan prospek maupun pelanggan untuk menjaga potensi penjualan yang lebih baik.
Setiap perusahaan yang akan menjadi pelanggan memiliki banyak orang yang dapat mengambil keputusan. Kebanyakan dari mereka akan melihat profesionalitas seorang sales terlebih dahulu sebelum mengambil keputusan.
Oleh karena itu, salesperson yang ingin berhasil mencapai penjualan dalam konsep B2B yang mengutamakan keputusan dari banyak orang, ia harus bisa mendekati semuanya dengan baik. Gagal dalam menarik kepercayaan dari satu orang akan berakibat pada kegagalan dalam penjualan.
Salesperson perlu mewaspadai bagaimana masing-masing para pengambil keputusan dalam bernegosiasi dengannya. Salesperson harus terus menguasai keadaan saat berhadapan dengan siapa pun yang menjadi perwakilan perusahaan prospek dalam mengambil keputusan.
Selain profesionalitas diri Anda, kualitas hubungan yang Anda bangun juga harus dapat mengembangkan potensi pembelian dari prospek. Hubungan yang kuat untuk terus menjangkau prospek akan selalu menjadi pintu masuk utama dalam pembelian.
Hal terakhir yang harus Anda pikirkan adalah apakah Anda akan fokus pada pengembangan penjualan dengan pendekatan pada siklus panjang atau pendek. Sesuaikan tujuan pencapaian Anda dengan tingkat kesulitan yang Anda hadapi di lapangan. Anda tidak bisa menargetkan apapun jika Anda belum memahami semua pola prospek yang dapat mengambil keputusan.
Luangkan waktu Anda sebaik mungkin untuk semakin meningkatkan kualitas hubungan dari waktu ke waktu dengan prospek Anda. Jangan biarkan Anda berada pada posisi yang kehilangan arah karena berhadapan dengan calon pelanggan yang memiliki banyak orang untuk mengambil keputusan.
Ilustrasi (c) Unsplash.com