Tahapan-tahapan dalam penjualan dapat dilihat dari bagaimana Anda mendukung proses pembelian yang lebih mudah untuk semua pelanggan dan prospek. Selain dukungan, pemahaman sales representatif dalam memberikan perhatian terhadap apa yang dibutuhkan oleh prospek pun menjadi bagian penting yang tidak bisa dilewatkan begitu saja. Terlebih lagi untuk penjualan dalam lingkup B2B yang memiliki kompleksitas dalam proses pembelian yang panjang dan tidak menutup kemungkinan dengan banyaknya pemangku kepentingan untuk mengambil keputusan.
Guna menyelesaikan permasalahan tersebut, perusahaan perlu menentukan fase sales funnel dengan menyelaraskan fase-fase utama dalam proses pegambilan keputusan yang umumnya dilakukan oleh prospek. Untuk memahami fase-fase yang biasanya terjadi dalam lingkup penjualan B2B, berikut adalah beberapa tindakan yang sering dilakukan oleh prospek Anda.
1. Menunjukkan ketidakpedulian terhadap penawaran
Pada awal perkenalan dengan produk yang Anda tawarkan, prospek seperti tidak peduli dengan penawaran tersebut. Ini merupakan hal biasa yang terjadi pada lingkup B2B. Hal ini terjadi karena tingkat kompleksitas dalam pengambilan keputusan dalam suatu perusahaan yang tidak hanya dipegang oleh satu orang saja. Jika ada penawaran dari perusahaan, tetapi baru menemui satu orang perwakilan dari perusahaan prospek, disaat itulah prospek akan terlihat tidak peduli dengan penawaran Anda.
2. Investigasi penawaran
Meskipun prospek menunjukkan sikap tidak peduli kepada Anda di awal proses, bukan berarti prospek tidak akan mencari tahu apa yang Anda tawarkan. Banyak dari sikap tidak peduli tersebut, prospek kemudian mulai melakukan investigasi atau melakukan pencarian informasi tentang siapa Anda, produk Anda seperti apa dan bagaimana rekam jejak layanan Anda yang dapat mereka temukan melalui informasi di berbagai forum maupun channel bisnis prospek.
3. Mulai mencari kejelasan penawaran
Ketika proses pengumpulan informasi selesai dilakukan, prospek akan mulai mengambil tindakan. Dalam hal ini, mereka akan mulai mencari kejelasan proses, kriteria penawaran dan solusi yang diberikan oleh pemberi penawaran. Ketika mereka selesai menjalani langkah ini, mereka pun akan mulai mempertimbangkan penawaran dengan meminta masukan dari para pengambil keputusan di dalam perusahaannya.
4. Pemilihan
Para pemangku kepentingan di perusahaan prospek atau tim pengambil keputusan sudah melakukan pertimbangan penawaran yang masuk, selanjutnya mereka akan mulai memutuskan untuk memilih penawaran mana saja yang dianggap tepat untuk diproses lebih lanjut. Dalam hal ini pun Anda masih belum bisa berbuat apa-apa, karena dalam fase ini evaluasi keputusan akan berlangsung hingga beberapa minggu.
5. Negosiasi
Inilah fase yang hampir mencapai puncak proses dalam penawaran yang menyasar target B2B. Setelah pengambil keputusan dalam perusahaan melalui 4 tahap sebelumnya, ia pun akan bernegosiasi dengan beberapa perusahaan yang memberikan penawaran. Di mana jika Anda masuk dari salah satu kriteria mereka, tentu prospek akan menghubungi Anda untuk melanjutkan proses tersebut.
6. Persetujuan pengambil keputusan
Dari semua proses yang sudah Anda hadapi pada poin-poin di atas, proses akhir akan bermuara pada persetujuan yang diberikan oleh seluruh pengambil keputusan. Jika selama proses negosiasi Anda dapat meyakinkan dan membuat mereka percaya atas apa yang Anda tawarkan, maka itulah potensi penawaran yang Anda berikan akan mendapatkan persetujuan dari seluruh pengambil keputusan. Artinya, Anda pun sudah selesai pada proses tahap pertama.
7. Penilaian layanan
Setelah mereka melakukan pembelian dan kontrak sudah Anda terima, fase selanjutnya adalah penilaian atas layanan yang Anda berikan terhadap prospek. Dikarenakan pelanggan B2B tidak hanya memikirkan kebutuhan 1 - 12 bulan, penilaian pelanggan terhadap layanan yang Anda berikan akan berakhir pada kerja sama jangka panjang. Peran serta komunikasi antara perusahaan Anda dengan pelanggan sangat penting untuk meningkatkan potensi terjaganya hubungan jangka panjang tersebut. Hingga posisi ini, data riwayat proses yang sudah Anda simpan pada media penyimpanan data pelanggan seperti CRM akan membantu menjaga semua potensi tersebut.
8. Retensi
Jika perusahaan berhasil memberikan layanan yang memuaskan kepada pelanggan, retensi pembelian yang dilakukan oleh pelanggan akan selalu mengalami peningkatan. Karena, pada lingkup B2B, pelanggan cenderung enggan mengulang-ulang proses pembelian dari awal. Jika mereka sudah merasa puas dengan apa yang ditawarkan oleh perusahaan Anda, mereka pun tidak akan pernah segan untuk terus melakukan pembelian ulang.
Itulah fase-fase penting dalam proses penjualan B2B yang dapat kami berikan kepada Anda. Apabila Anda memiliki pertanyaan bagaimana sistem CRM kami mampu membantu memperbaiki fase dalam proses pencarian prospek hingga menjaga hubungan dengan pelanggan, Anda dapat mengirimkan email ke hi@sales1crm.com.
Ilustrasi (c) Unsplash.com