Bagi Anda sales leader maupun sales representative, sangat penting untuk mengawasi efisiensi penjualan. Karena efisiensi adalah salah satu metrik yang paling jelas dan pasti untuk memahami apakah proses penjualan, metodologi, dan strategi keseluruhan Anda benar-benar bermanfaat dan berjalan sebagaimana mestinya. Efisiensi juga dapat mengungkap masalah yang lebih dalam dan lebih sistemik dalam upaya dan proses penjualan Anda guna mengungkapkan apakah operasi penjualan Anda berkelanjutan, berjalan dengan baik atau lebih banyak membuang waktu tanpa hasil penjualan.
Mari kita asumsikan semua sales representatif Anda mencapai kuota penjualan sebanyak 25 penjualan dari 100 prospek. Meskipun demikian, anda mencapai target pendapatan Anda, dan semua orang senang, tetapi bisnis Anda terhenti. Perusahaan Anda hampir mencapai titik impas, dan tentu saja tidak berkembang. Anda mencapai target pendapatan, tetapi ada hal lain yang berperan di sini. Apa yang berperan? Waktu dan proses. Meskipun Anda sudah mencapai target penjualan dari seperempat total prospek yang Anda dapatkan, Anda sudah menghabiskan waktu untuk 75 prospek yang tidak menghasilkan penjualan. Dari 75 prospek tersebut, berapa banyak waktu yang terbuang sia-sia, dan apakah Anda sadar bahwa jika Anda bekerja secara efisien, Anda mungkin hanya perlu mencari 50 prospek potensial dengan rasio 80% sukses menjual, yang memiliki kesempatan pembelian lebih besar, dibandingkan dengan mencari 100 prospek, namun hanya berhasil menjual sebanyak 25% dari total.
Maka dari itu, efisiensi penjualan membuat Anda memperhatikan dengan seksama segala sesuatu yang masuk ke dalam upaya penjualan Anda. Jika Anda melihat bahwa penjualan Anda tidak efisien, Anda mungkin akan meningkatkan kuota, mengurangi pengeluaran tertentu, atau menyesuaikan biaya atau ekspektasi lain yang dapat menghambat Anda. Pada akhirnya, memeriksa efisiensi penjualan memberikan titik awal dari mana Anda dapat mengukur apa yang telah Anda lakukan dengan baik dan apa yang dapat Anda lakukan dengan lebih baik. Anda juga dapat memilih prospek yang lebih potensial untuk mempersingkat proses penjualan daripada Anda mendapatkan banyak prospek namun tidak potensial sama sekali.
Ilustrasi (c) Unsplash.com