Ketika kita berbicara tentang negosiasi, yang kita bayangkan adalah bagaimana pelanggan melakukan penawaran harga yang lebih rendah agar mereka setuju melakukan pembelian. Sedangkan untuk mempertahankan harga adalah upaya yang dilakukan oleh sales untuk tetap bersikeras dalam mempertahankan harga walaupun calon pembeli melakukan upaya sekuat tenaga untuk bisa mendapatkan pengurangan harga dari sales.
Negosiasi bukan hanya soal harga, yang perlu Anda tekankan adalah soal produk yang akan Anda jual. Jika Anda mengedepankan harga, satu-satunya cara untuk memenangkan persaingan menurut Anda adalah dengan menurunkan harga kepada prospek. Anda melihat sisi harga menjadi tidak lagi penting dan lebih mementingkan asal dapat pelanggan atau asal bisa menjual.
Padahal, tanggung jawab seorang sales adalah mempertahankan nilai produk bukan hanya memikirkan penjualan semata. Jika penjualan benar-benar terjadi dengan penurunan harga, artinya Anda telah gagal mempertahankan nilai dari produk Anda.
Perlu Anda ingat, menjadi seorang sales artinya harus bertanggung jawab pada pendapatan perusahaan. Di mana pun Anda berada, tanggung jawab tersebut akan selalu sama. Tidak ada perusahaan yang rela mengikuti cara Anda dalam bernegosiasi yang selalu mengutamakan penurunan harga.
Selain itu, Anda juga harus mengingat bahwa ketika seorang calon pelanggan membutuhkan produk Anda, ia akan mengabaikan harga yang Anda tawarkan. Ketika ia merasa bahwa produk Anda adalah yang paling tepat untuk mereka, artinya ia tidak akan peduli lagi dengan harga yang akan ditawarkan oleh kompetitor walaupun mereka memberikan harga yang lebih murah.
Menggali peluang lebih dalam saat bekerja dan mulailah untuk mempertahankan harga sesulit apapun kondisi Anda saat ini. Penjualan pasti akan Anda dapatkan jika Anda telah bertemu dengan calon pelanggan yang tepat. Negosiasi bisa Anda lakukan tanpa harus mengorbankan pendapatan, cukup dengan memberikan nilai lebih kepada pelanggan saat ia mulai berencana untuk mencari harga yang lebih murah.
Kami sangat sering mengingatkan Anda melalui artikel-artikel sebelumnya untuk tidak mencoba menawarkan harga yang lebih murah saat proses negosiasi. Yang perlu Anda lakukan adalah bagaimana Anda mengubah sudut pandang pelanggan dari yang awalnya hanya peduli pada harga menjadi lebih peduli untuk mendapatkan solusi dari Anda. Karena solusi akan lebih penting daripada harga.
Ilustrasi (c) Unsplash.com