Secara umum, salesperson yang ingin menarik lead dengan memastikan bahwa mereka memenuhi syarat yang disebut dengan BANT (Budget, Authority, Need, Time), yang artinya ia memiliki kebutuhan, memiliki hak untuk mengambil keputusan, memiliki kebutuhan, dan waktu yang mendesak. Jika salesperson menemukan kriteria tersebut, penjualan akan lebih mudah dicapai.
Tetapi, bukan berarti lead yang tidak memiliki kriteria tersebut tidak dapat didekati untuk mencapai penjualan. Dengan cara yang benar, lead yang tidak memiliki kebutuhan, tetapi memiliki budget tetap bisa didekati untuk mencapai penjualan. Bahkan lead yang sama sekali tidak memiliki kriteria dimana ia tidak memiliki budget, tidak memiliki kebutuhan dan tidak ada hal yang mendesak juga dapat ditarik untuk mencapai kebutuhan.
Bagaimana caranya?
Dalam penjualan B2B, hal yang paling berpengaruh adalah wewenang atau hak dalam pengambilan keputusan yang harus bisa didekati. Jika Anda tidak memiliki kenalan, dekati dengan cara lain seperti melalui social media. Jika Anda tidak memiliki kekuatan, cari orang sekitar yang dapat menguatkan Anda dan lain sebagainya.
Mengapa harus mencari orang yang dapat mengambil keputusan?
Orang yang memiliki keputusan adalah orang yang dapat memberi pengaruh terhadap orang-orang dalam perusahaan. Contoh, CEO dapat meminta tim pembelian untuk melakukan pembelian barang tertentu dengan mudah. Karena CEO memiliki peran yang dapat memberi pengaruh kepada orang-orang di perusahaan. Tetapi, marketer/salesperson tidak harus mencari seorang CEO untuk mendekati lead yang tidak memiliki syarat BANT. Ia cukup mencari orang berpengaruh lainnya yang dapat mempengaruhi tim serta dapat menarik CEO untuk percaya kepada Anda.
Kepercayaan adalah hal utama yang dapat mempengaruhi terjadinya penjualan, jika Anda mampu mempengaruhi mereka untuk membuat urgensi, tentu Anda dapat menciptakan lead yang sesuai dengan kualifikasi.
Mengapa harus menciptakan urgensi?
Tidak sedikit perusahaan yang tidak memahami bahwa sebenarnya mereka sedang mengalami masalah, mereka memiliki kebutuhan tetapi tidak teridentifikasi kebutuhan tersebut. Cukup membuat suatu kejadian yang sekiranya mampu menarik minat, menarik kebutuhan dan meyakinkan mereka bahwa apa yang Anda katakan kepada mereka memang benar.
Pelanggan akan selalu berpikir semakin menarik kesempatan yang Anda tawarkan, semakin besar kesempatan mereka untuk menggandakan keuntungan, semakin cepat mereka berpikir untuk menggunakan produk Anda. Itulah kenyataan yang tidak dapat Anda abaikan begitu saja dalam menarik lead yang tidak memiliki memiliki kriteria sebagai lead berkualitas.
Jika tidak memiliki kriteria BANT, lalu apa yang harus Anda lakukan?
- Mencari seseorang untuk memperkenalkan Anda pada target lead
- Anda tidak harus mencari orang yang memiliki kekuasaan penuh di perusahaan, cukup mencari orang yang berpengaruh dalam perusahaan.
- Carilah orang yang dapat memberi Anda akses untuk masuk pada orang yang dapat mengambil keputusan, bersedia mengeluarkan uang perusahaan untuk menggunakan produk/layanan Anda.
Jika Anda berhasil, artinya Anda sudah dekat dengan pelanggan baru! Perhatikan prosesnya, jangan sampai ada proses yang terlewatkan. Manfaatkan aplikasi seperti CRM untuk menyimpan data-data penting dari lead target Anda.
Ilustrasi (c) Unsplash.com