Ketika Anda memimpin dengan harga yang lebih tinggi, Anda memiliki kesempatan untuk mendemonstrasikan nilai yang Anda ciptakan yang membuatnya layak bagi pelanggan untuk membayar lebih untuk mendapatkannya. Ketika Anda memberikan harga yang lebih tinggi di kemudian hari dalam percakapan penjualan, jika Anda belum membedakan diri Anda dan penawaran Anda dari pesaing, Anda tidak akan memiliki waktu yang mudah untuk mempertahankan harga Anda.
Memimpin dengan Harga Lebih Mahal
Beberapa pesaing dalam bisnis mencoba membedakan produk dan layanannya dengan menggunakan ukuran perusahaan mereka, jumlah lokasi, atau beberapa proses unik lainnya, namun tidak ada yang membawa banyak bobot bagi pelanggan, yang sebagian besar hanya biasa-biasa saja. Saat Anda bekerja di industri yang sedang atau sedang, mereka lebih banyak mengartikan bahwa persaingan berarti harga yang lebih rendah dan margin yang lebih tipis.
Padahal pada titik tertentu, seorang pelanggan tidak hanya memikirkan harga rendah yang dapat Anda tawarkan untuk mereka. Tetapi yang paling mereka utamakan adalah nilai dari produk, nilai layanan yang diberikan dan hal-hal lain yang menjadi nilai lebih bagi mereka dibandingkan dengan sebatas mencari harga yang lebih murah tersebut. Margin tipis yang Anda dapatkan saat ini, pada akhirnya akan semakin tergerus karena nilai produk dan layanan Anda stagnan atau bahkan diturunkan demi mengejar harga rendah untuk pelanggan. Jika memang Anda mencoba untuk mencari nilai yang baik untuk pelanggan, maka jangan pernah menganggap menurunkan harga atau menawarkan produk serendah mungkin sebagai solusi. Karena cara ini bukanlah solusi untuk menjaga bisnis Anda dapat berjalan dengan sehat.
Kompetensi yang sebernarnya untuk menjadi perusahaan yang diinginkan oleh pelanggan untuk membeli karena nilai yang ditawarkan memberi arti yang lebih baik untuk bisnis Anda. Untuk mencapai hal tersebut, langkah awal yang harus Anda lakukan adalah melalui percakapan konsultatif yang memungkinkan Anda mengontrol proses agar mendapatkan komitmen yang akan memungkinkan Anda untuk menciptakan dan memenangkan peluang baru agar bisa memastikan pelanggan Anda berhasil melakukan pembelian.
Anda harus memberikan pelanggan suatu keyakinan bahwa harga Anda lebih tinggi dengan namun tetap memastikan bagaimana kualitas produk/layanan Anda serta bagaimana Anda akan memaksimalkan produk dan kualitas tersebut bagi pelanggan menjadi sebanding dengan RoI dan kepuasan yang mereka dapatkan.
Calon pelanggan Anda bisa saja tidak menyadar bahwa mereka kurang berinvestasi pada hasil yang mereka butuhkan. Banyak dari mereka tidak menyadari bahwa dengan menurunkan jumlah yang mereka investasikan, mereka membuat konsesi yang mempersulit mereka untuk mencapai hasil yang mereka butuhkan. Semakin rendah harga yang mereka bayarkan untuk sesuatu, semakin besar konsesi yang akan diterima. Memang benar adanya bahwa semakin rendah harga yang Anda bayar untuk sesuatu, semakin tinggi biayanya. Hal ini pun membuat nilai investasi yang awalnya dianggap murah menjadi lebih tinggi diakhir.
Maka dari itu, tanamkan dalam diri Anda sejak awal untuk memimpin pasar dengan harga tinggi yang membuat pelanggan merasa layak untuk melakukan pembelian dengan harga tersebut. Terlebih lagi dalam proses penjualan B2B, pelanggan tidak hanya mencari Anda sekali atau dua kali. Ketika Anda mampu memberikan yang terbaik dibandingkan kompetitor, meskipun harga yang Anda tawarkan lebih mahal, pelanggan akan tetap loyal untuk Anda.
Ilustrasi (c) Unsplash.com