Penjualan tidak hanya dalam satu langkah proses yang dijalankan oleh sales. Jika Anda memperhatikan, ada siklus pembelian yang dilakukan oleh pelanggan. Salesperson harus memahami dimana keberadaan prospek saat ia mencoba mendekati prospek tersebut. Karena setiap prospek berada pada siklus yang berbeda-beda dan juga harus tahu dimana posisi produk saat mereka tertarik dengan produk Anda.
Pertanyaan utamanya adalah, "bagaimana salesperson mengidentifikasi dan memahami siklus prospek, atau lebih tepatnya bagaimana salesperson mendapatkan wawasan tentang niat membeli dari prospek tersebut?"
Memahami niat prospek melakukan pembelian
Sebelum memahami siklus pembelian dari pelanggan, salesperson perlu memahami niat pembelian dari pelanggan. Diperlukan data yang akurat untuk menentukannya dengan berbagai bentuk, ukuran dan paket. Data ini biasanya merupakan kombinasi dari data internal maupun data eksternal.
Untuk data internal adalah data yang mengacu pada informasi dari CRM, alat otomasi pemasaran dan data-data lain yang berasal dari dalam perusahaan. Sedangkan untuk data eksternal biasanya datang dari informasi yang tersedia dari sumber online. Akan tetapi data eksternal memiliki tantangan tingkat relevansi dan akurasi data dengan bisnis Anda, kredibilitas sumber dan lain sebagainya.
Bagaimana salesperson dan marketer mengadopsi data berdasarkan niat untuk melakukan penjualan?
Masalah utama yang harus Anda atasi terlebih dahulu untuk mengambil langkah ini adalah Anda harus dapat mengidenifikasi serta mengukur niat pelanggan. Menyesuaikan produk dengan prospek yang berada dalam daftar Anda.
Marketer dan salesperson dapat menggabungkan data internal maupun eksternal untuk kebutuhan sehari-hari mereka untuk memahami niat pelanggan. Kunci kesuksesan terdapat pada data yang diikutsertakan dalam strategi sales perusahaan dalam proses penjualan maupun proses pemasaran.
Artinya, perusahaan harus membuat A/B testing untuk mengimplementasikan data pelanggan dengan mengoptimalkan konten atau kampanye yang dipersonalisasikan secara khusus (targeted audience).
Dengan demikian perusahaan dapat mengetahui bagaimana proses pembelian yang dilakukan oleh pelanggan. Serta meneliti kembali niat pelanggan yang melakukan pembelian berdasarkan hasil A/B testing yang dilakukan. Selanjutnya, perusahaan dapat menyimpan data tersebut pada sistem yang terpusat untuk meningkatkan akurasi data internal untuk kepentingan perusahaan di masa yang akan datang.
Ilustrasi (c) Pixnio Alexandra Maria