Mengetahui rata-rata konversi tim sales merupakan bagian penting yang harus dilakukan oleh sales leader untuk mengetahui performa tim secara keseluruhan. Lumrahnya, cara ini dilakukan secara berkala sesuai dengan ketentuan dari perusahaan. Sebagian melakukan analisa setiap sebulan sekali, tiap 3 bulan atau bahkan pengecekan tahunan.
Dari waktu analisa yang kami sebutkan di atas, manakah yang lebih baik untuk memastikan bahwa strategi penjualan berjalan dengan baik? Untuk bisnis skala kecil, rekomendasi minimum adalah 6 bulan sekali. Untuk bisnis sedang/menengah, rekomendasi analisa adalah tiap 3 bulan sekali. Sedangkan untuk perusahaan besar dengan banyak tim, rekomendasi kami adalah dengan melakukan analisa atau pemantauan setiap satu bulan sekali.
Jika Anda ingin melakukan analisa tingkat konversi tim sales, berikut adalah hal-hal yang harus dilakukan oleh sales leader:
1. Memonitor penjualan yang didapatkan oleh tim sales dan mengkalkulasi nilai rata-rata penjualan
Untuk mengetahui rata-rata konversi penjualan dari tim sales, leader harus bisa memantau/memonitor semua penjualan yang sudah dihasilkan oleh tim sales. Jika penghitungan analisa Anda setiap 3 bulan sekali, maka Anda harus fokus pada 3 bulan terakhir dari hasil penjualan tim sales. Setelah mengetahui data penjualan, lanjutkan pemantauan Anda dengan kalkulasi rata-rata nilai penjualan yang didapatkan oleh tim sales.
2. Menganalisa hubungan tim sales dengan lead, saat menjadi prospek, saat meminta proposal penawaran hingga saat penjualan
Selama proses mulai dari nol hingga penjualan tercapai, tentu terdapat peran serta hubungan antara tim sales dengan prospek. Hubungan ini pun dapat dijadikan sebagai salah satu alat untuk menganalisa rata-rata konversi tim sales. Cari tahu, seberapa intens hubungan antara tim sales dan prospek ketika terjadi penolakan dan juga ketika terjadi penjualan. Temukan jawabannya dan ambillah strategi yang paling efektif untuk mencapai penjualan-penjualan lainnya.
3. Memantau aktivitas pelanggan baru dan pelanggan lama
Berbekal hasil dari proses yang dicapai oleh tim sales sebelumnya, langkah selanjutnya yang harus Anda ambil adalah memantau semua aktivitas penjualan dari pelanggan baru dan pelanggan lama. Ini dilakukan untuk membantu Anda memfokuskan target pelanggan yang ingin Anda raih dan menyesuaikan strategi berdasarkan hasil tersebut.
4. Melihat kembali proses saat Anda kehilangan prospek/pelanggan
Mengetahui penyebab dari kegagalan dalam proses penjualan merupakan bagian penting dalam penjualan yang harus dilakukan oleh tim sales dan sales leader. Karena, dengan cara ini tim dan leader mampu menciptakan strategi yang lebih baik. Menganalisa poin ini akan sangat berguna bagi Anda untuk menentukan performa rata-rata dari tim sales selama periode yang sudah Anda tentukan.
Ilustrasi (c) nyphotographic.com / Attr: alphastockimages.com