Banyak salesperson yang salah kaprah tentang arti kata menunggu dalam proses penjualan. Mereka menganggap bahwa menunggu memang menjadi bagian yang harus diikuti, terutama berkaitan dengan prospek. Salesperson merelakan waktunya berlalu begitu saja karena menunggu saat dimana ia telah memiliki janji dengan prospek dua bulan lalu atau beberapa bulan sebelumnya.
Sebagian lagi, salesperson percaya bahwa prospek akan datang sendirinya ketika marketing sudah berjalan. Mereka percaya bahwa dengan menunggu pelanggan datang, ia dapat memaksimalkan waktu untuk melayani prospek yang memiliki kebutuhan dan tepat sasaran. Sehingga, proses penyaringan prospek pun tidak berjalan karena sales hanya menunggu.
Padahal, ketika berhadapan dengan prospek secara langsung, tidak semua dari mereka akan ingat dengan janji mereka sebelum ada komitmen dengan perusahaan. Tidak semua prospek bersedia mencari Anda ketika mereka membutuhkan produk yang Anda miliki.
Prospek juga demikian, ia juga tidak akan bersedia menunggu proses yang terlalu panjang dan terlalu memakan waktu. Mereka memiliki kesibukan sendiri sehingga ia akan mencari proses pembelian yang lebih cepat dan sederhana.
Menunggu bukan bagian dari aktivitas penjualan
Jika boleh kami katakan, menunggu bukanlah merupakan bagian dari aktivitas penjualan. Tetapi, menunggu adalah merupakan bagian untuk memberikan waktu kepada prospek untuk berpikir. Tugas Anda bukanlah untuk menunggu, tetapi memberikan nilai kepada prospek.
Tantangan terbesar dalam penjualan adalah menghasilkan minat terhadap produk atau layanan yang Anda miliki, sehingga dapat menghasilkan nilai bagi prospek. Sedangkan menunggu adalah waktu untuk membiarkan prospek menilai bagaimana produk Anda dan waktu untuk mengambil keputusan.
Prospek pasti tidak hanya melakukan pembicaraan dengan Anda, jika Anda menunggu prospek menyelesaikan semua pembicaraan dengan kompetitor Anda, maka Anda lah yang dirugikan karena mengikuti alur prospek yang tidak memiliki minat yang tinggi terhdap produk/layanan Anda. Yang artinya, menunggu tidak menciptakan nilai yang pasti untuk perusahaan Anda.
Jadi, apakah Anda bisa menciptakan nilai bagi prospek agar ia memiliki minat yang tinggi sehingga tidak membiarkan mereka menunggu untuk mendapatkan produk yang sesuai dengan kebutuhannya? Untuk mencapai hal tersebut, jangan jadikan menunggu sebagai bagian dari aktivitas penjualan Anda, tetap jadikan menunggu sebagai alat untuk mempercepat proses closing.
Ilustrasi (c) Unsplash.com