Prospek sudah mengikuti proses dengan baik, Anda sudah mendapatkan komitmen dari prospek. Sayangnya, komitmen yang Anda dapatkan ini masih belum dapat dipastikan apakah akan menjamin penjualan atau hanya menjadi sebuah komitmen “ngambang” yang tidak konsisten. Potensi-potensi seperti ini perlu Anda perhatikan dengan baik apabila tidak ingin terjebak dalam situasi yang dapat menghabiskan waktunya untuk menunggu.
Mengatasi komitmen yang tidak konsisten seperti ini diperlukan ketegasan dari salesperson. Sekali pun dalam keadaan yang sangat sulit dalam menjual, salesperson tetap harus melakukan hal yang sama. Oleh karena itu, salesperson perlu mengenali komitmen yang diberikan oleh prospek. Berikut adalah beberapa macam komitmen yang sering diberikan oleh prospek kepada salesperson.
1. Komitmen dari delegasi
Komitmen dari delegasi merupakan komitmen yang diberikan oleh seorang prospek yang tidak memiliki kekuasaan atau hak untuk mengambil keputusan. Komitmen yang diberikan oleh prospek ini akan berhasil apabila mendapatkan izin dari pengambil keputusan. Cara terbaik untuk menghadapi komitmen ini adalah dengan meminta prospek menghadapkan Anda kepada pengambil keputusan secara langsung. Sehingga Anda akan lebih mudah mencapai komitmen dengan prospek yang dapat mengambil keputusan.
2. Komitmen rendah
Komitmen ini merupakan jenis komitmen yang masih memiliki potensi besar untuk mengalami kegagalan. Artinya, prospek tidak mampu memberikan kepastian kepada Anda. Contoh, ia menjanjikan akan menggunakan produk Anda, tetapi masih belum memutuskan kapan akan melakukan pembelian. Selama belum ada pembayaran dari prospek, itu artinya peluang untuk kehilangan komitmen atau mencederai komitmen yang ia buat masih besar. Jika Anda menghadapi prospek yang memberikan komitmen seperti ini, lakukan follow up sebaik mungkin agar segera mendapatkan kepastian akan melakukan pembelian atau berubah pikiran.
3. Komitmen pasti
Komitmen pasti merupakan komitmen yang diberikan oleh pengambil keputusan dan sudah memiliki kepastian kapan akan melakukan pembelian. Artinya, komitmen ini hanya membutuhkan kontrak kerjasama atau penyelesaian pembayaran baik itu DP maupun full dari prospek. Jika Anda sudah mendapatkan komitmen seperti ini, artinya Anda sudah mencapai closing penjualan. Selanjutnya adalah tugas Anda untuk menjaga komitmen perusahaan kepada prospek ini untuk tetap merasa puas dengan produk/layanan yang ia beli.
Dari tiga maca komitmen ini, Anda tentunya sudah mengerti bagaimana harus bertindak agar proses yang dijalankan dapat berjalan dengan baik dan cepat. Dengan demikian, Anda dapat bekerja lebih produktif dengan mengatasi hal-hal yang dapat memperlambat kinerja Anda termasuk komitmen yang tak pasti dari prospek. Hubungan Anda dengan prospek menjadi salah satu bagian penting untuk bisa menyelesaikan masalah ini. Dengan menyimpan data proses dari awal hingga munculnya komitmen ini Anda akan lebih mudah untuk belajar mengatasi hal serupa yang dapat terjadi di masa depan. Salah satu sistem hubungan dengan prospek yang dapat Anda gunakan adalah Customer Relationship Management (CRM). Butuh informasi lebih lanjut mengenai CRM? Silakan kunjungi halaman contact-us atau dengan mengirimkan email ke hi@sales1crm.com.
Ilustrasi (c) Unsplash.com