Sering kali kita terjebak untuk menentukan kapan kita harus membicarakan harga dengan prospek. Situasi seperti ini tidak hanya dialami oleh satu atau dua salesperson saja, sebagian dari mereka terjebak dan gagal mencapai kesepakatan, sebagiannya lagi masih bisa sukses membukukan penjualan. Nah, untuk Anda yang saat ini masih bingung dan bertanya-tanya kapan waktu yang tepat untuk membicarakan harga, berikut tipsnya untuk Anda:
Membicarakan harga di awal negosiasi
Perhatikan prospek Anda, apakah prospek yang saat ini dihadapi adalah prospek yang potensial atau tidak? Jika menurut Anda, prospek tersebut memerlukan perlakuan khusus atau dalam artian Anda tidak ingin membuang banyak waktu, maka sebaiknya Anda mulai membicarakan harga di awal negosiasi.
Prinsipnya adalah, Anda memiliki keraguan terhadap prospek akan mampu berinvestasi sesuai dengan harga yang ditawarkan. Karena Anda ingin segera mendapatkan keputusan pasti, maka ada baiknya apabila Anda mulai membicarakan harga. Sehingga, ketika ia merasa keberatan, Anda dapat segera mengakhiri negosiasi dengan cepat dan mulai mencari prospek lain.
Membicarakan harga setelah presentasi
Untuk kategori prospek ini kita berbicara tentang prospek yang memiliki potensi jangka panjang untuk perusahaan. Terutama untuk prospek business-to-business (B2B). Jika Anda menemukan prospek ini, Anda harus menciptkan nilai terhadap produk Anda terlebih dahulu, semakin besar nilai yang Anda ciptakan, potensi untuk mendapatkan harga yang sesuai akan didapatkan dengan mudah.
Tanpa memahami kebutuhan mereka, melihat apa yang mereka inginkan, mengungkap masalah yang dihadapi dan membangun solusi yang tepat, Anda tidak akan bisa memberikan harga yang efektif untuk prospek ini. Oleh karena itu, menghadapi prospek potensial yang memberikan peluang keuntungan jangka panjang, Anda dapat membicarakan harga setelah presentasi.
Mengapa harus membicarakan harga di akhir negosiasi? Tujuannya adalah untuk menarik prospek serta meyakinkan mereka bahwa produk yang Anda miliki memiliki nilai yang lebih tinggi dibandingkan dengan harga yang Anda tawarkan. Jika nilai produk sudah lebih besar, siapa yang tidak akan membeli produk tersebut?
Sebagai contoh, ketika Anda menjual produk yang lebih mahal dibandingkan dengan produk lain, tetapi memiliki nilai usia produk untuk jangka panjang apakah prospek tersebut keberatan? Tentu tidak. Ibaratnya, jika Anda ingin membeli laptop, satu produk seharga Rp3.900.000, tetapi usia laptop tersebut hanya bertahan 3-4 tahun. Sedangkan produk lain menawarkan harga Rp4.500.000 tetapi usia laptop dapat bekerja optimal hingga 5-7 tahun. Produk mana yang akan Anda beli?
Itulah mengapa nilai akan lebih penting bagi prospek jangka panjang. Meskipun harga yang Anda tawarkan lebih mahal, mereka akan tetap memilih Anda. Karena mahal disini memiliki nilai “hemat” yang tersembunyi.
Ilustrasi (c) Unsplash.com