Bagaimana respon Anda ketika mendapatkan telepon dari seorang telemarketer? Apakah Anda senang atau justru ingin segera menutup panggilan? Berbekal dari pengalaman kami, kebanyakan orang yang menerima telepon dari telemarketer ingin segera menutup panggilan. Mengapa demikian?
Telemarketer sejatinya merupakan posisi yang sangat penting, terutama untuk perusahaan perbankan yang kebanyakan masih menggunakan cara ini dalam memasarkan/menawarkan produk/layanan kepada targetnya. Sayangnya, kebanyakan dari mereka menawarkan produk dengan cara yang salah. Bahkan, tidak sedikit dari penerima panggilan dari telemarketer merasa risih karena ia menganggap bahwa apa yang didengarkan sangat tidak sesuai dengan kebutuhannya.
Tak cukup dengan hal tersebut, kebanyakan telemarketer menghabiskan waktu berbicara sendiri dan tidak memberikan memberikan waktu pada lawan bicaranya untuk mengungkapkan keluhan-keluhan atau solusi yang diharapkan. Sebagai contoh, telemarketer yang menawarkan kartu kredit pada target, ketika ia menawarkan pada target, ia hanya menjelaskan apa saja kelebihan-kelebihan kartu kredit yang dimiliki oleh perusahaan, layanannya seperti apa dan reward apa saja yang diberikan. Hanya saja ia lupa bertanya, apakah target/lawan bicaranya tersebut memiliki masalah yang sesuai?
Semakin banyak waktu yang digunakan oleh telemarketer untuk menjelaskan produk dan layanan yang ia miliki, ia menjadi lupa bahwa semakin banyak pula waktu yang terbuang oleh prospek hanya untuk mendengarkan. Selain itu, tidak sedikit telemarketer yang mengatakan untuk meminta waktu 5 menit, tetapi pada kenyataannya ia berbicara hingga lebih dari 10 menit. Proses seperti ini lah yang membuat prospek risih dan enggan untuk menerima telepon dari telemarketer lagi.
Ketika hal tersebut terjadi pada marketer B2B, tidak menutup kemungkinan hal yang sama akan dirasakan oleh prospek. Marketer maupun sales yang terlalu sibuk untuk membicarakan tentang produknya sendiri dan mengesampingkan kebutuhan prospek, ia tidak akan berhasil menjual. Selain prospek kehilangan waktu, ia juga akan kehilangan rasa hormat dari prospek. Karena bagi prospek, sales adalah orang yang melayaninya bukan prospek yang melayani sales.
Jika Anda mempertahankan cara seperti ini untuk penjualan B2B, nasib atau karir Anda pun akan berakhir layaknya telemarketer. Anda sulit mendapatkan penjualan dan kepercayaan prospek terhadap Anda pun akan semakin berkurang. Oleh karena itu, hindari cara menjual Anda seperti seorang telemarketer, fokuskan diri Anda untuk memecahkan masalah dan memberikan solusi pada prospek. Lupakan produk Anda saat proses awal negosiasi, jadikan masalah prospek sebagai kualitas sebelum Anda menciptakan nilai pada produk agar prospek percaya dan menjadikan Anda sebagai pemberi solusi yang tepat untuk mengatasi masalah yang ia hadapi.
Jadi, masihkah Anda menjual seperti seorang telemarketer? Silakan tinggalkan komentar Anda di bawah ini!
Ilustrasi (c) Unsplash.com