Jika kemarin kami membahas tentang macam-macam pelanggan, pada kesempatan kali ini kami akan membahas tentang macam-macam prospek yang sering ditemukan. Dengan mengetahui kualifikasi prospek, tentu akan sangat memudahkan Anda untuk melakukan negosiasi lebih lanjut. Berikut adalah kategori prospek tersebut.
1. Prospek yang tidak memiliki kebutuhan mendesak, tidak dapat mengambil keputusan dan tidak memiliki budget
Prospek dengan kualifikasi ini, memiliki keinginan untuk membeli produk atau menggunakan layanan yang Anda tawarkan. Akan tetapi, mereka sering kali membuat sales membuang-buang waktu. Karena mereka mengatakan minat, tapi karena mereka tidak memiliki kebutuhan yang mendesak, atau tidak memiliki alokasi dana yang cukup mereka terkesan mengulur-ulur waktu. Ketika Anda menemukan prospek seperti ini, tugas Anda adalah dengan menciptakan urgensi atau dengan memberikan deadline. Mengapa demikian? Semakin lama Anda bernegosiasi dengan prospek ini, semakin terbuang pula waktu Anda.
2. Prospek yang memiliki alokasi dana, memiliki kebutuhan, dapat mengambil keputusan tetapi waktu yang tidak tepat
Untuk model prospek yang satu ini sudah cukup jelas, mereka butuh akan produk atau layanan, prospek dapat mengambil keputusan dan perusahaan sudah mengalokasikan dana untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hanya saja, pendekatan yang kita lakukan tidak tepat seperti kebutuhan yang masih belum mendesak atau prospek tersebut baru saja mencapai kepakatan dengan kompetitor karena alasan Anda jarang memfollow up atau karena alasan-alasan lain.
Jika memang prospek ini masih memiliki peluang, misal kebutuhan yang belum mendesak, Anda dapat terus menjaga komunikasi dengan prospek ini. Tetapi, jika prospek baru saja menggunakan produk/layanan dari kompetitor maka Anda harus segera menutup negosiasi. Hanya saja, Anda dapat menyimpan kontak mereka, karena mungkin di kesempatan lain pada tahun-tahun berikutnya Anda berhasil mengajak prospek ini bekerja sama.
3. Prospek yang memiliki kebutuhan mendesak, memiliki budget dan memiliki keputusan
Prospek yang satu ini adalah prospek emas untuk Anda. Ketika mereka sudah membutuhkan memiliki budget untuk membeli produk atau menggunakan layanan dan ia memiliki wewenang untuk mengambil keputusan, maka Anda harus terus mem-follow up prospek ini. Jangan sampai ketika Anda menemukan prospek ini Anda membuang peluang dengan tidak melakukan pendekatan intensif.
Jika memang Anda memiliki solusi untuk prospek yang satu ini, buktikan bahwa yang Anda tawarkan adalah yang terbaik untuk menutupi kebutuhannya.
Cara termudah untuk mengkategorikan ketiga macam prospek ini adalah dengan menggunakan CRM. Dengan implementasi CRM, ketika Anda menemukan prospek pertama dan kedua, Anda masih dapat menyimpan hasil negosiasi. Ketika kedua prospek tersebut menghubungi Anda dimasa yang akan datang, Anda sudah memahami kebutuhan mereka atau produk/layanan apa yang mereka inginkan.
Ilustrasi (c) Flickr.com | Pixabay.com