Apa proporsi nilai yang dimiliki oleh perusahaan yang dapat ditawarkan kepada pelanggan dan apa proporsi nilai yang dimiliki oleh produk Anda? Sekilas, pertanyaan ini sangat sederhana untuk di jawab. Sayangnya, meskipun pertanyaan ini terlihat mudah, masih banyak salesperson yang tidak mampu menjawab pertanyaan ini.
Padahal mengetahui proporsi nilai yang dimiliki oleh perusahaan dan juga nilai dari produk merupakan bagian penting untuk menarik minat prospek sebelum melakukan pembelian. Ketika tim sales tidak mengetahui nilai tersebut, jangankan masuk pada proses negosiasi, untuk menerima presentasi tim sales pun akan menjadi hal yang sulit untuk dicapai.
Proporsi nilai akan berdampak pada siklus penjualan termasuk keputusan prospek untuk melakukan panggilan pertama, pertanyaan-pertanyaan dari prospek terkait produk, bagaimana nilai dapat memberikan solusi untuk pelanggan. Nilai yang dimiliki perusahaan dan produk juga akan membawa retensi pelanggan-pelanggan yang Anda miliki saat ini. Serta bagaimana cara tim Anda bernegosiasi dengan prospek maupun pelanggan.
Ketika tim sales tidak dapat menunjukkan proporsi nilai perusahaan dan produk, hal-hal berikut ini yang akan didapatkan oleh tim sales dan perusahaan:
1. Tim sales hanya fokus pada harga bukan solusi
Ketika sales tidak dapat memahami pentingnya nilai perusahaan terhadap penjualan, mereka hanya menjual dengan bekal harga dan fitur yang dimiliki produk. Mereka gagal menawarkan solusi kepada pelanggan, hingga akhirnya penjualan yang mereka lakukan hanya berfokus pada harga.
2. Gagal dalam membuat pertanyaan untuk mendapatkan informasi detail tentang kebutuhan pelanggan
Ketika tim sales tidak dapat mengetahui nilai dari produk yang ia tawarkan, mereka hanya berusaha menjual sebagai tugas mereka dalam bekerja. Mereka tidak memperdulikan lagi untuk bertanya apa yang dibutuhkan dan apa saja yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk membantu bisnis pelanggan. Sehingga mereka pun gagal untuk mengambil keputusan apakah prospek ini akan termasuk prospek yang sesuai kualifikasi perusahaan atau bukan.
Coba Anda perhatikan kembali, ketika Anda menemukan seorang sales yang memiliki kriteria 2 poin ini, apakah Anda tertarik untuk melakukan pembelian? Jika produk tersebut hanya untuk kebutuhan sehari-hari, nilai perusahaan memang tidak terlalu berarti. Tetapi, jika itu berkaitan dengan kebutuhan bisnis prospek, prospek akan lebih memilih untuk mencari kompetitor yang dapat memastikan produk yang ditawarkan memberikan solusi yang tepat dan ikut berperan dalam pertumbuhan bisnisnya.
Ilustrasi (c) Sales1crm.com