Kami sering memberikan artikel untuk lebih memprioritaskan prospek yang berkualitas agar salesperson dapat mencapai penjualan dengan lebih cepat. Artinya, semakin baik kualitas prospek tersebut, semakin banyak waktu yang dapat didedikasikan untuk melayani prospek-prospek lain agar dapat mencapai hasil penjualan baru. Kualifikasi prospek merupakan proses yang sangat penting untuk menentukan kualitas dari prospek yang diharapkan bisa menghasilkan penjualan. Akan tetapi, jangan pernah membuat kualifikasi yang terlalu berlebihan untuk mendapatkan prospek berkualitas tersebut. Karena, semakin tinggi kualifikasi yang Anda tetapkan maka semakin sulit pula bagi Anda untuk menghasilkan penjualan.
Mengapa demikian? Kualifikasi yang terlalu tinggi tentu tidak seimbang dengan kemampuan perusahaan, produk dan layanan yang Anda tawarkan saat ini. Ibaratnya, Anda ingin mendapatkan pelanggan premium, tetapi produk Anda saat ini masih jauh dari kategori yang diharapkan oleh pelanggan premium. Kesulitan untuk mendapatkan pelanggan akan menjadi masalah serius yang dapat berlangsung sangat lama bagi Anda. Alasannya, tentu profil pelanggan jauh lebih tinggi dari kemampuan produk/layanan yang Anda tawarkan.
Kualifikasi prospek haruslah memperhatikan profil perusahaan Anda pula. Jangan hanya karena ingin menghasilkan prospek yang memiliki nilai tinggi, Anda pun selalu berusaha meningkatkan kualifikasi yang tidak diimbangi dengan peningkatan layanan dan peningkatan produk. Untuk tahap awal dalam menentukan prospek berkualitas, Anda hanya perlu fokus pada beberapa poin kualifikasi berikut ini:
1. Profil pelanggan
2. Demografi pelanggan
3. Kemampuan pelanggan
4. Kekuasaan untuk mengambil keputusan
5. Kebutuhan pelanggan
6. Potensi yang didapatkan dari pelanggan
Dari beberapa poin tersebut, Anda sudah bisa menemukan prospek yang berkualitas tanpa harus melakukan kualifikasi yang berebihan. Dengan enam poin tersebut pun sudah cukup bagi Anda untuk mempercepat penjualan dan juga untuk mengurangi waktu yang digunakan sebagai proses pendekatan atau proses selama berstatus prospek.
Jadi, berhentilah untuk mengkualifikasi prospek dengan cara berlebihan. Fokuslah pada apa yang bisa Anda berikan kepada pelanggan, solusi yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan dan juga potensi dari mereka. Potensi pelanggan berkualitas bukan hanya tentang jumlah pembelian dalam satu pembelian saja. Tetapi, seberapa lama ia akan menggunakan produk/layanan Anda untuk membantu pertumbuhan bisnis Anda dalam jangka waktu yang sangat panjang. Artikel kami yang berjudul “3 Kriteria Yang Dimiliki Oleh Prospek Berkualitas” ini juga dapat Anda jadikan bagian dari proses untuk menentukan prospek berkualitas.
Ilustrasi (c) Unsplash.com