Setelah beberapa minggu berlalu, kami baru bisa memberikan lanjutan dari rangkaian artikel “Edukasi Untuk Menjual Lebih Baik”untuk Anda. Untuk indeks artikel part 1 – 3, Anda dapat menemukannya di akhir artikel ini.
Untuk artikel ke-4 ini, pelajaran yang harus diikuti oleh salesperson adalah tentang bertanya.
Edukasi #4: Membuat atau mengutarakan pertanyaan lebih baik
Dalam beberapa artikel yang telah kami berikan kepada Anda, bertanya sering kali kami sebutkan. Mengapa salesperson harus bertanya pada prospek? Jawabannya pun sangat sederhana, jika Anda mampu bertanya dengan baik kepada pelanggan di luar masalah harga, karena harga tidak termasuk dalam kategori pertanyaan yang akan kami bahas. Melainkan bertanya tentang semua hal yang berhubungan tentang prospek. Anda memiliki kesempatan untuk mendapatkan informasi yang lebih lengkap terkait masalah-masalah prospek.
Bertanya dengan baik juga akan membawa Anda untuk mendapatkan kebutuhan dari pelanggan/prospek. Bertanya juga dapat mendorong Anda untuk berpikir apa yang harus Anda berikan kepada prospek/pelanggan, sehingga dapat membawa pada upaya untuk menjaga loyalitas mereka ketika sudah menjadi pelanggan.
Meskipun bertanya merupakan tindakan yang sepele, jika Anda tidak melakukannya dengan benar, maka usaha Anda untuk mendapatkan informasi yang lebih banyak dari pelanggan pun akan sia-sia. Oleh karena itu, cobalah untuk mulai memperhatikan beberapa hal di bawah ini agar Anda dapat bertanya kepada prospek dengan tepat.
1. Nada suara
Bertanya merupakan salah satu teknik komunikasi yang harus Anda kuasai agar dapat menjual lebih banyak. Oleh karena itu, penting bagi Anda menguasai setiap nada dalam pertanyaan-pertanyaan yang akan Anda ajukan kepada prospek/pelanggan Anda. Nada yang dikeluarkan haruslah yang dapat membawa prospek lebih antusias untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan Anda. Salurkan semangat dari pertanyaan yang Anda keluarkan, karena ini dapat mempengaruhi kepercayaan mereka.
2. Waktu untuk bertanya
Selain nada, Anda juga harus memperhatikan kapan saat yang tepat untuk bertanya dan pertanyaan apa yang harus Anda berikan kepada prospek. Pastikan pertanyaan yang akan Anda tanyakan kepada prospek relevan dengan masalah yang dihadapi prospek, kebutuhannya serta bisnis yang ia jalankan. Jangan sekali-kali Anda bertanya dengan memotong pembicaraan prospek, karena ini akan memberikan kesan negatif untuk Anda.
3. Mengenal tipe pertanyaan
Setelah Anda menguasai nada dan waktu, saatnya Anda belajar untuk mengenal tipe pertanyaan yang ingin Anda tanyakan kepada prospek. Berikut adalah tipe-tipe pertanyaan yang harus Anda ketahui.
- Tipe personal: Pertanyaan ini adalah pertanyaan-pertanyaan yang bersifat personal seperti bertanya tentang kabar. Pertanyaan tipe ini adalah untuk mendekatkan diri Anda pada prospek/pelanggan.
- Tipe provokatif: Pertanyaan ini bukanlah untuk mengadu domba antara prospek dengan kompetitor maupun penyedia yang mereka miliki saat ini. Tetapi, adalah untuk meningkatkan urgensi kepada prospek.
- Tipe validasi: Pertanyaan ini digunakan untuk mendapatkan komitmen dari pelanggan. Jika Anda merasa kepercayaan pelanggan sudah meningkat, urgensi sudah didapatkan, maka Anda bisa mulai menanyakan komitmen mereka untuk menggunakan produk Anda.
Itulah edukasi ke-4 yang dapat kami berikan kepada Anda, untuk Anda yang belum membaca artikel sebelumnya berikut adalah daftar edukasi 1-3.
Ilustrasi (c) Unsplash.com