Untuk menjual lebih baik, Anda tentu akan memulai penjualan dengan menawarkan produk kepada prospek. Kebiasaan ini hampir dilakukan oleh semua salespeople terutama mereka yang baru menjalani karir pada posisi ini. Memang, tidak ada yang salah jika sales langsung menawarkan dan menjual produk pada prospek. Namun, tujuan sebenarnya untuk penjualan bukan lagi seperti dulu lagi. Ada banyak perubahan yang terjadi dalam dunia sales, jika hanya menjalankan cara tersebut, salesperson tentu akan semakin tertinggal oleh kompetitor.
Untuk mengantisipasi kejadian tersebut, kami akan membuat serangkaian artikel yang akan mengulas bagaimana cara untuk menjual lebih baik bagi para salesperson. Artikel ini bukan hanya untuk salesperson profesional saja, tapi juga untuk Anda yang baru mulai dalam dunia sales.
Edukasi #1: Menginginkan Penjualan
Untuk edukasi pertama, kami akan memulai dengan keinginan sales yang menginginkan penjualan. Ini tentu sangat jelas karena memang tugas sales adalah untuk bisa membawa pelanggan bagi perusahaan. Sales pasti akan senang apabila ia berhasil menjual produk, tetapi inti dari penjualan bukan hanya saat penjualan tersebut terjadi saja. Tetapi, masih ada banyak hal yang harus dilakukan oleh sales setelah penjualan tersebut tercapai.
Berhentilah menjual, carilah potensi!
Mengapa harus berhenti menjual? Secara sederhana, menjual hanya menginginkan pelanggan dengan pembelian sekali atau dua kali seumur hidup pelanggan tersebut. Cara ini sangat tidak efisien untuk penjualan B2B, karena sales hanya akan menghabiskan banyak waktu dalam melayani satu pelanggan.
Sebagai gambaran sederhana, Anda sudah mengikuti proses penjualan selama 7 bulan dengan satu prospek, dengan jangka waktu tersebut, Anda hanya berhasil menjual satu kali kepada prospek ini dengan pembelian yang tidak seberapa. Apakah menurut Anda ini adalah keuntungan? Tentu bukan, ini adalah penjualan yang membuang waktu Anda. Selama 7 bulan yang telah Anda lewati, sebenarnya Anda mampu mencari prospek-prospek lain yang memiliki potensi pembelian berjangka.
Artinya, pelanggan tersebut tidak hanya membeli satu atau dua kali kepada perusahaan Anda, tetapi dengan pembelian yang cukup lama bahkan bisa bertahun-tahun. Inilah yang dinamakan potensi dari seorang pelanggan, usaha dan waktu yang sudah Anda korbankan terbayarkan dengan pembelian secara bertahap dan menjadi pelanggan potensial dari waktu ke waktu. Inilah yang dimaksud dengan penjualan yang lebih baik, bukan hanya menjual satu kali dan selanjutnya tidak ada transaksi lain dari prospek.
Luangkan waktu Anda untuk mulai berpikir bagaimana menggali informasi dan potensi penjualan dari prospek. Jangan korbankan waktu Anda untuk melayani prospek yang hanya mengulur-ulur waktu selama prosesnya. Karena, Anda memiliki kesempatan untuk mendapatkan prospek yang lebih baik.
Apakah Anda sudah lebih memahami arti penjualan pada artikel pertama ini? Jika sudah, jangan lupa untuk terus mengikuti blog kami dengan mengisi form subscribes di bawah ini. Karena, masih ada edukasi-edukasi lain yang akan kami sampaikan kepada Anda pada artikel-artikel selanjutnya.
Ilustrasi (c) Unsplash.com