Anda sering menganggap harga sebagai alasan pelanggan melakukan pembelian? Apakah Anda yakin tidak ada alasan lain mengapa pelanggan melakukan pembelian? Jika Anda masih beranggapan demikian, mohon maaf kami harus mengatakan bahwa Anda telah terperangkap pada jeratan strategi pelanggan-pelanggan Anda.
Sadarkah Anda, bahwa sebenarnya Anda bisa menjual produk dengan mengabaikan masalah harga produk yang Anda tawarkan kepada prospek/pelanggan. Bahkan, apabila Anda merasa dengan memberikan harga murah atau dengan harga diskon akan menjual lebih mudah, maka tim sales akan bekerja semakin berat dan cenderung tidak bisa menjual dengan harga normal lagi.
Yang artinya, strategi penjualan dengan cara menurunkan harga yang disetujui oleh sales leader adalah bentuk rasa putus asa. Meskipun dengan cara ini perusahaan dapat menciptakan lebih banyak peluang penjualan. Hanya saja, pelanggan-pelanggan yang didapatkan hanyalah pelanggan yang tidak akan pernah berani melakukan pembelian dengan harga normal.
Coba Anda lihat perusahaan-perusahaan yang mendaftarkan bisnis mereka pada website yang menawarkan layanan pembelian grup. Apakah setelah promo pembelian secara kelompok tersebut berakhir perusahaan tetap memiliki jumlah pelanggan yang banyak? Tentu tidak. Ketika penjualan tidak lagi maksimal dan pelanggan tidak banyak yang didapatkan, awalnya strategi untuk ikut website diskon berkelompok untuk percobaan pemasaran menjadi cara yang paling sering dilakukan.
Bagaimana jika hal tersebut dilakukan untuk menargetkan pelanggan B2B? Disaat perusahaan menginginkan penjualan dengan keuntungan yang maksimal, Apakah pelanggan yang telah pernah mendapatkan harga yang lebih murah akan bersedia untuk membayar dengan harga normal? Tentu akan sulit bagi kebanyakan pelanggan untuk melakukan hal tersebut.
Anggap saja produk Anda pernah dijual dengan harga Rp3.000.000, sedangkan harga normal produk Anda tersebut adalah Rp4.200.000. Jika pelanggan sudah pernah mendapatkan harga diskon, tentu mereka tidak akan mengeluarkan uang mereka untuk membeli produk Anda dengan harga normal. Mereka cenderung akan menunggu harga yang ditawarkan sesuai harga pertama saat mereka membeli atau mencari perusahaan lain yang memiliki harga sama atau lebih murah.
Ketika kondisisnya sudah seperti itu, sales akan kesulitan untuk menawarkan produk pada pelanggan yang ada. Ia harus bekerja lebih lama untuk mencari prospek-prospek baru dan melupakan masalah retensi dari pelanggan lama yang sudah terpaku pada harga murah. Usaha perusahaan untuk meningkatkan penjualan dengan keuntungan yang maksimal pun hanya akan berakhir pada kegagalan. Strategi yang sudah disiapkan sejak awal tahun berbuah pelanggan yang tidak berkualitas dengan berharap diskon dari perusahaan.
Jadi, masih mau memiliki pelanggan yang suka cari diskon untuk bisnis Anda?
Ilustrasi (c) Unsplash.com