Menentukan lead yang harus difokuskan oleh tim penjualan bisa menjadi tugas yang rumit. Jika lead yang tidak memenuhi syarat dan memiliki niat beli rendah dikirim kepada mereka, kemungkinan besar mereka tidak akan mampu mengamankan konversi meskipun dengan upaya yang maksimal. Oleh karena itu, penting untuk mendefinisikan karakteristik tertentu dari perilaku dengan niat tinggi atau yang memiliki minat serius untuk melakukan pembelian, hanya saja masih belum bisa mengambil keputusan.
Dengan mendeteksi perilaku ini, tim pemasaran dapat mengawasi lead yang memenuhi syarat dan mengalihkannya kepada tim penjualan. Sebaliknya, jika lead tidak menunjukkan perilaku dengan niat tinggi, Anda dapat mengambil langkah-langkah untuk membawa mereka lebih dekat ke tahap penutupan transaksi. Berikut ini adalah beberapa cara untuk mendefinisikan dan mengidentifikasi perilaku dengan niat tinggi.
1. Kunjungan Berulang ke Situs Web
Lead yang sering mengunjungi situs web Anda, terutama halaman produk atau layanan spesifik, menunjukkan minat yang kuat. Mereka mungkin sedang melakukan riset atau mempertimbangkan untuk melakukan pembelian. Memantau kunjungan berulang ini melalui alat analitik web atau sistem CRM membantu tim pemasaran mengidentifikasi lead dengan niat tinggi.
2. Mengisi Formulir Kontak atau Permintaan Demo
Mengisi formulir kontak atau meminta demo produk adalah indikator yang jelas dari niat tinggi. Lead yang mengambil langkah ini menunjukkan bahwa mereka tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk atau layanan Anda. Tim pemasaran harus segera menindaklanjuti lead ini dan menyerahkannya kepada tim penjualan untuk proses lebih lanjut.
3. Mendaftar untuk Webinar atau Acara
Pendaftaran untuk webinar atau acara yang diadakan oleh perusahaan menunjukkan minat aktif pada topik yang terkait dengan produk atau layanan Anda. Lead yang menghadiri acara ini cenderung lebih terlibat dan memiliki niat tinggi untuk memahami bagaimana solusi Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka.
4. Interaksi Aktif dengan Konten Email
Lead yang secara aktif berinteraksi dengan konten email, seperti membuka email, mengklik tautan, atau membalas pesan, menunjukkan minat yang kuat. Dengan memantau tingkat keterlibatan ini melalui alat pemasaran email, tim pemasaran dapat mengidentifikasi lead yang memiliki niat tinggi untuk melangkah lebih jauh dalam proses penjualan.
5. Mengunduh Konten Berharga
Lead yang mengunduh konten berharga seperti e-book, whitepaper, atau studi kasus menunjukkan minat yang signifikan terhadap informasi yang Anda tawarkan. Konten ini biasanya berisi wawasan mendalam yang membantu mereka dalam proses pengambilan keputusan. Mengidentifikasi lead yang mengunduh konten ini dapat memberikan sinyal bahwa mereka memiliki niat tinggi.
6. Mengajukan Pertanyaan Spesifik
Lead yang mengajukan pertanyaan spesifik tentang produk, harga, atau fitur menunjukkan bahwa mereka berada dalam tahap evaluasi yang serius. Pertanyaan ini bisa datang melalui email, chat, atau panggilan telepon. Mengidentifikasi dan menindaklanjuti lead ini dengan cepat sangat penting untuk meningkatkan peluang konversi.
7. Melibatkan Media Sosial
Lead yang secara aktif terlibat dengan konten Anda di media sosial, seperti menyukai, berkomentar, atau berbagi postingan, menunjukkan minat dan niat yang kuat. Media sosial dapat menjadi sumber informasi berharga untuk mengidentifikasi lead dengan niat tinggi dan memulai interaksi lebih lanjut.
8. Menggunakan Uji Coba Gratis
Lead yang mendaftar untuk uji coba gratis produk atau layanan Anda menunjukkan minat praktis untuk mencoba solusi Anda. Selama periode uji coba ini, penting untuk memantau penggunaan mereka dan memberikan dukungan yang diperlukan untuk memastikan mereka mendapatkan manfaat maksimal. Lead ini memiliki potensi konversi yang tinggi jika mereka merasa puas dengan uji coba tersebut.