Mengurangi keuntungan karena menurunkan harga memang terkadang dibutuhkan untuk menarik potensi besar dari prospek. Seperti yang kami ungkapkan pada artikel-artikel sebelumnya, semakin sering pengurangan harga yang Anda berikan kepada prospek, mereka akan nyaman dengan meminta harga yang lebih murah kepada Anda.
Banyak pelanggan yang berhasil mengatur harga produk dan memutuskan untuk melakukan pembelian kepada penjual yang bersedia memberikan harga sesuai keinginannya. Bahkan banyak penjual yang tanpa sadar menyetujui permintaan pembeli tersebut dengan alasan yang bermacam-macam.
Hal seperti ini sangat tidak baik untuk dipertahankan oleh seorang sales. Sebaliknya, sales harus bisa mempertahankan harga yang mereka miliki. Ada tiga hal utama yang harus diperhatikan oleh salesperson agar mereka mampu mempertahankan harga dengan baik.
1. Yakin dengan harga yang dimiliki
Jika Anda tidak memiliki keyakinan bahwa produk Anda sangat layak untuk dibayar dengan lebih mahal, Anda tidak akan bisa mempertahankan harga Anda. Jika Anda yakin bahwa produk yang Anda tawarkan memiliki banyak nilai, tentu pelanggan tidak akan pernah menawar atau meminta pengurangan harga kepada Anda. Contohlah produk branded yang berani menjual mahal tetapi produk mereka tetap laku di pasaran.
2. Memberikan penjelasan mengapa produk Anda pantas dibayar mahal
Anda harus bisa menjelaskan mengapa produk Anda akan menjadi produk yang berarti bagi calon pelanggan. Tidak cukup hanya dengan menjelaskan secara logika mengapa produk Anda layak dibayar mahal. Tetapi, Anda harus dapat menjelaskan jauh di atas logika calon pelanggan.
Apa yang dihasilkan oleh produk Anda harus bisa menjadi penentu solusi yang sangat tepat untuk calon pelanggan Anda. Jika produk Anda adalah untuk bisnis, pastikan bahwa produk Anda memberikan lebih banyak keuntungan untuk pelanggan. Contoh sederhana adalah ketika Anda membeli produk bermerek dengan tidak. Jika dengan produk berkualitas bisa tahan 12 tahun dengan harga yang lebih mahal, sedangkan yang lebih murah hanya bertahan 8 tahun, maka 4 tahun tersebut merupakan hasil yang berada di luar logika prospek. Secara sederhana, investasi besar yang dikeluarkan oleh prospek akan mendapatkan hasil yang sesuai dengan yang mereka butuhkan.
3. Mengajari prospek tentang harga dan keuntungan
Bukan bermaksud menggurui prospek, mengajari disini adalah untuk membuka pikiran prospek lebih luas dalam hal mengambil keputusan yang berorientasi pada harga. Ketika Anda berhadapan dengan prospek yang sangat bersikukuh untuk mencari harga yang murah, tugas Anda adalah untuk meyakinkan mereka bahwa harga yang Anda tawarkan tidak ada apa-apanya dibandingkan dengan hasil yang akan didapatkan oleh prospek.
Satu catatan jika Anda ingin menggunakan cara ketiga ini, Anda harus benar-benar melakukan riset kepada pelanggan-pelanggan lama Anda untuk mendukung ucapan, agar prospek memahami bahwa Anda tidak hanya membual belaka.
Dari ketiga hal yang kami sebutkan ini sudah sangat jelas bahwa untuk mempertahankan harga diperlukan usaha yang lebih kuat dari sales. Jika sales tidak mampu mempertahankan harga, bukan tidak mungkin setiap tahun perusahaan tidak dapat memaksimalkan keuntungan.
Ilustrasi (c) Unsplash.com