Memiliki kesempatan meeting dengan seorang eksekutif perusahaan tentu akan menjadi pengalaman penting dalam penjualan Anda. Akan tetapi, dibalik peluang tersebut terdapat tantangan yang sangat besar untuk Anda. Oleh karena itu, Anda harus memiliki metode pendekatan berbeda agar dapat menarik perhatian prospek yang menduduki jabatan sebagai eksekutif perusahaan.
Jika Anda melakukan cara pendekatan yang sama dengan prospek yang berasal dari departemen yang bertanggung jawab untuk pembelian, tentu peluang mendapatkan penolakan akan semakin besar. Karena wawasan eksekutif perusahaan tentang penjualan dapat lebih baik dibandingkan dengan Anda. Sehingga, mereka akan enggan memberikan waktu lagi kepada Anda di kesempatan lain.
Bagaimana cara menghadapi eksekutif perusahaan untuk menawarkan produk?
Ada empat cara yang perlu Anda lakukan untuk mencapai penjualan yang sukses saat melakukan meeting dengan eksekutif. Cara ini biasa disebut dengan PUSH atau Provocation, Unsafe, Safety dan Hero. Berikut penjelasannya untuk Anda:
1. Pendekatan dengan cara provokasi (Provocation)
Memprovokasi prospek/pelanggan merupakan salah satu cara yang efektif untuk membuat pelanggan fokus pada apa yang Anda tawarkan. Memprovokasi disini bukan tentang membicarakan hal negatif tentang kompetitor Anda, tetapi memprovokasi prospek dengan membuktikan bahwa Anda adalah ahlinya. Bagaimanapun, keahlian yang Anda miliki dalam industri prospek dan bagaimana produk Anda memberi efek positif untuk bisnis mereka akan selalu menjadi perhatian utama dalam menarik eksekutif melakukan pembelian.
2. Memposisikan prospek pada posisi tidak aman (Unsafe)
Tunjukkan pada prospek bagaimana momentum yang terjadi saat ini akan menjadi persoalan yang sangat berpengaruh pada bisnis prospek. Buatlah prospek fokus pada masalah yang terjadi saat ini agar mereka yakin bahwa masalah yang mereka hadapi membutuhkan tindakan penyelesaian secepatnya.
3. Menyelamatkan bisnis prospek (Safety)
Ketika Anda berhasil mempengaruhi prospek pada poin kedua, selanjutnya adalah membuktikan bahwa Anda merupakan tempat yang aman untuk menyelamatkan bisnis prospek Anda tersebut. Berikan visi Anda yang menarik yang dapat Anda capai untuk membantu bisnis prospek Anda.
4. Buktikan bahwa Anda bisa menjadi pahlawan bagi mereka (Hero)
Beritahu prospek Anda tentang sebuah cerita sukses bagaimana salah satu pelanggan Anda berhasil mengatasi masalah yang dihadapi dan Anda sebagai pahlawan penting untuk bisnis pelanggan Anda. Anda dapat membuat video storytelling dalam penjualan Anda yang berhasil memberikan kesuksesan untuk pelanggan Anda.
Ilustrasi (c) Unsplash.com