Tidak semua prospek dapat membeli apa yang Anda tawarkan, jika Anda tidak memilih mereka dengan baik, Anda hanya akan membuang waktu yang Anda miliki. Untuk meminimalisir kondisi tersebut, cobalah untuk meluangkan sedikit waktu Anda untuk membaca tips memilih prospek yang memiliki peluang besar closing sebelum Anda melakukan presentasi atau negosiasi lebih lanjut dengan prospek.
1. Cari tahu produk seperti apa yang ingin mereka dapatkan
Prospek memiliki kebutuhan berbeda-beda untuk setiap produk yang akan mereka beli. Anda harus memahami kebutuhan dasar ini sebelum melanjutkan ke proses selanjutnya. Karena dengan memahami kebutuhan dan keinginan mereka, Anda sudah memiliki referensi produk yang benar-benar kuat untuk memuaskan mereka.
Contoh, jika Anda menawarkan smartphone kepada prospek, coba tanyakan apa yang mereka inginkan dari smartphone yang akan mereka miliki, apakah performa atau hiburan. Jika produk Anda tidak memenuhi salah satu/keduanya, maka mereka tidak akan mencapai kesepakatan diakhir negosiasi.
2. Apakah produk Anda lebih baik daripada yang mereka miliki saat ini?
Ada kalanya prospek sudah memiliki produk yang sudah sangat sesuai dengan apa yang mereka miliki saat ini. Tetapi, dengan pendekatan yang benar, Anda dapat membuat mereka berpikir untuk mengganti produk yang sudah dimilikinya saat ini. Alasan utama kerena mereka merasa produk yang Anda tawarkan lebih baik. Kondisi seperti ini yang harus Anda buat jika ingin memiliki prospek yang memenuhi syarat.
Untuk prospek yang satu ini, Anda tidak bisa memaksa mereka untuk membeli sekarang juga, tetapi Anda dapat memberikan waktu kepada mereka untuk berpikir dan mencari tahu tentang produk Anda. Contoh sederhana adalah bagaimana ketika Anda mengganti smartphone Anda dengan smartphone baru yang lebih mahal padahal smartphone yang Anda miliki saat ini sudah sangat sesuai dengan kebutuhan Anda? Jawaban yang Anda berikan adalah merupakan jawaban dari prospek Anda juga
3. Apakah prospek Anda bersedia beralih?
Hampir mirip dengan poin kedua, tetapi dalam hal ini prospek yang mungkin sudah tertarik dengan produk/layanan yang Anda miliki. Hanya saja, mungkin karena anggaran, kontrak kerja sama dan lain sebagainya membuat mereka menunda keinginan mereka tersebut. Jika memang prospek ini sudah memiliki komitmen untuk menggunakan produk Anda, maka siapkan negosiasi lebih lanjut. Kirimkan email negosiasi Anda dengan prospek sebagai bukti komitmennya dikemudian hari. Buatlah jadwal yang pasti jangan hanya menunggu kabar yang tidak memiliki waktu dan tanggal tertentu.
4. Apakah prospek ini adalah pembuat keputusan?
Jika Anda membaca macam-macam prospek, mungkin sudah cukup jelas maksud dari poin ini. Pentingnya pembuat keputusan dalam proses negosiasi merupakan kunci kesuksesan Anda dalam menawarkan produk. Untuk apa Anda melakukan pembicaraan dan pertemuan jika ujung-ujungnya prospek Anda ini masih harus meminta izin kepada orang lain yang memiliki hak untuk membuat keputusan?
Itulah cara menentukan prospek yang sesuai dengan syarat yang dapat Anda terapkan agar Anda tidak terjebak dalam proses negosiasi dengan prospek yang membuang waktu Anda. Dapatkan tips sales, marketing dan CRM untuk bisnis Anda. Caranya daftarkan email Anda pada kolom subscribes dibawah ini.
Ilustrasi (c) Pixabay.com